口子窖的“強戰(zhàn)力”修煉術(shù)
作為徽酒版塊中重量級的酒企,口子窖一貫堅持以低調(diào)務(wù)實的風格,卻能在競爭激烈的徽酒戰(zhàn)場擁有搶眼的表現(xiàn)和絕佳的戰(zhàn)斗力。正因如此,口子窖的經(jīng)營思路、渠道管理、市場運作備受行業(yè)眾多關(guān)注。
品牌戰(zhàn)略聚焦,明晰競爭格局
口子窖堅持品牌聚焦戰(zhàn)略,重點打造80~200元中高端以及200~500元高端市場,形成包括口子窖六年、五年、御尊口子窖和小池窖等在內(nèi)的核心產(chǎn)品體系,同時產(chǎn)品市場價格體系穩(wěn)定,品牌競爭力不斷提升。
就安徽市場來看,受益消費升級、社交和面子消費的影響,安徽市場出現(xiàn)消費價位的整體升級,40、60元價位段向80價位段升級,80升級到120左右。受此影響,區(qū)域強勢品牌中受益的就是口子窖和古井貢酒。
根據(jù)中金公司調(diào)研顯示,10年口子窖以上價位的產(chǎn)品營收增速有望在未來5年達到40~50%。在明晰聚焦戰(zhàn)略的同時,口子窖還對所在區(qū)域市場的主要競品進行針對性分析,例如在中高端價位主要是古井年份原漿8年和16年。
兼香型品質(zhì),差異化優(yōu)勢
口子窖兼香品質(zhì)差異化優(yōu)勢明顯。口子窖作為兼香品類的白酒上市公司龍頭,管理層控股,激勵充分,注重企業(yè)長期穩(wěn)健增長。同時,口子窖又充分具備差異化品類優(yōu)勢,受消費升級和品牌集中趨勢影響,口子窖努力實現(xiàn)持續(xù)的強勁增長。
在關(guān)注口子窖搶眼業(yè)績的同時,還需要注意受淡旺季影響,業(yè)績數(shù)據(jù)會有所回落。一季度公司*增速50%多的核心原因是口子窖近年渠道下沉、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后適逢春節(jié)需求集中爆發(fā)帶來旺銷,消費升級驅(qū)動公司中高端產(chǎn)品增長。而二季度為淡季,大眾消費淡旺季差異比較明顯,業(yè)績數(shù)據(jù)出現(xiàn)正;芈洹
深耕省內(nèi)市場,經(jīng)銷商扁平化
值得注意的是,口子窖深耕省內(nèi)市場,經(jīng)銷商渠道下沉至縣級,省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量連續(xù)數(shù)年保持增長。在“一地一品牌一經(jīng)銷商”的扁平化經(jīng)銷商制度下,經(jīng)銷商負責渠道的延伸拓展,口子窖公司只支付促銷人員費用和協(xié)助工作,并要求經(jīng)銷商“品牌專營”,除非是與口子窖市場定位相區(qū)隔的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商渠道*得以,廠商合作良性,口子窖省內(nèi)市場份額的持續(xù)穩(wěn)定。同時,加大對經(jīng)銷商隊伍的考核力度,堅決對不作為、不規(guī)范的經(jīng)銷商進行處理,市場健康、有序、良性發(fā)展。
當然,由于省內(nèi)市場的投入產(chǎn)出比遠高于省外市場,因此口子窖堅持聚焦和深耕省內(nèi)市場的戰(zhàn)略思路。目前重點運作的省外市場均位于安徽周邊,如江蘇、河南?谧咏盐磥淼闹攸c市場仍然是省內(nèi)市場。
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