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快消經(jīng)銷商在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，一年兩次的訂貨會(huì)尤為重要，這兩次訂貨會(huì)一般會(huì)在中秋前和春節(jié)前，而春節(jié)前的這次年底訂貨會(huì)是最為關(guān)鍵的，有的一場(chǎng)春節(jié)訂貨會(huì)可以收到的預(yù)付款占到全年銷量的30%以上，那經(jīng)銷商的年底春節(jié)訂貨會(huì)到底怎么開才能達(dá)到好的效果呢？

筆者整理在匯源果汁、太子奶召開的歷次訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)形成此文，給行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商以參考，避免走彎路，也不枉我們一年的辛苦付出。

一、我們?yōu)槭裁匆_訂貨會(huì)？

我們總結(jié)了開訂貨會(huì)有如下幾個(gè)好處：

1、促客情——對(duì)于當(dāng)?shù)氐慕K端零售店主來說，代理商年底的請(qǐng)客吃飯自然少不了，并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請(qǐng)，感謝一年的愉快合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏，確保來年更好的合作。

2、預(yù)收款——在這個(gè)時(shí)候的訂貨會(huì)，一般廠家都會(huì)拿出一定力度的市場(chǎng)費(fèi)用，平時(shí)是沒有這樣的力度的，所以在這個(gè)時(shí)候一般廠家和經(jīng)銷商拿出支持先收款，收完款后經(jīng)銷商再向廠家打過去，一般給予5-10%打款獎(jiǎng)勵(lì)。

3、多壓貨——款收上來后，廠家將貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會(huì)把貨堆在門口和店內(nèi)，這樣就會(huì)造成貨賣堆山的現(xiàn)象，而消費(fèi)者看到堆得越多，買的也越多，消費(fèi)從眾心理。所以多壓貨就會(huì)造成多賣貨。

4、來年打基礎(chǔ)——經(jīng)過訂貨會(huì)后，經(jīng)銷商的客情關(guān)系也建好了，也為來年的水頭訂貨會(huì)或3月份的新品訂貨會(huì)打下了基礎(chǔ)，確保下一年的銷售業(yè)績(jī)了。

綜上可見，春節(jié)訂貨會(huì)可謂好處多多，所以快消企業(yè)應(yīng)該多鼓勵(lì)各區(qū)域的經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候召開訂貨會(huì)，就算多拿出點(diǎn)支持力度也要把這個(gè)會(huì)開好。

二、訂貨會(huì)召開的常見形式？

1、傳統(tǒng)訂貨會(huì)：

何為傳統(tǒng)訂貨會(huì)？指的是常見的形式，向轄區(qū)內(nèi)的終端店發(fā)邀請(qǐng)函，于某年某月某日在當(dāng)?shù)刂\酒店召開，將主推產(chǎn)品（非專一品牌）拜訪展臺(tái)，搭上幾個(gè)堆頭。

一般上午10點(diǎn)-12點(diǎn)30分，政策宣講，收預(yù)付款，開具收據(jù)給獎(jiǎng)票。

12點(diǎn)半后開席，邊喝酒邊抽獎(jiǎng)，有時(shí)還準(zhǔn)備幾個(gè)助興節(jié)目，整個(gè)會(huì)場(chǎng)熱熱鬧鬧，其樂融融。到下午2-3點(diǎn)結(jié)束。

這種訂貨會(huì)一般是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主辦，向廠家申報(bào)會(huì)議費(fèi)用和支持政策，此種形式的會(huì)議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數(shù)要多！當(dāng)然，這也要求主辦經(jīng)銷商是直接做終端零售店的行商。

所以，這種會(huì)議一般來的零售終端比較多，宴席能開到30桌以上，所以會(huì)議的地點(diǎn)一般會(huì)選擇具有大宴會(huì)廳的酒店中召開。

2、重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì)：

重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì)一般基于兩種情況下召開：

其一：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為坐商，不直接向終端零售店進(jìn)行送貨，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級(jí)分銷商（即分銷商）來鋪貨；

其二：當(dāng)?shù)貐^(qū)域面積較大，經(jīng)銷商未能將所有的零售終端服務(wù)到位，而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)或其他渠道的分銷商來掌控終端，即做了部分零售終端。

因?yàn)榉咒N商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)單獨(dú)邀請(qǐng)大的分銷商和KA一同召開圓桌會(huì)，即宴會(huì)，一般政策不用單獨(dú)講解，通過喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。

這種圓桌會(huì)一般會(huì)選擇當(dāng)?shù)貦n次較高的包間舉辦，不會(huì)超過兩桌，主要是加強(qiáng)客情關(guān)系。

3、廠商合辦的大型訂貨會(huì)（年會(huì)）：

廠商合辦的大型訂貨會(huì)（年會(huì)），一般指的是大型快消企業(yè)，產(chǎn)品品種多，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合辦的專場(chǎng)訂貨會(huì)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)邀請(qǐng)客戶，費(fèi)用一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先行墊付。

這種會(huì)議一般檔次高，支持力度大，同時(shí)在會(huì)議期間與當(dāng)?shù)卮笮偷慕K端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協(xié)議，廣告宣傳等。

會(huì)議也要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商年銷量排在企業(yè)所有經(jīng)銷商的前100名以內(nèi)，屬于重點(diǎn)打造市場(chǎng)。

4、政策宣傳單會(huì)（非宴席）：

此種政策宣傳單會(huì)一般用在臨近節(jié)日，針對(duì)單一品牌出臺(tái)政策，非請(qǐng)客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過經(jīng)銷商印刷政策宣傳單，由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店，宣傳單上要注明產(chǎn)品，設(shè)定訂貨坎級(jí)，要求打款時(shí)間等。

三、怎樣開好訂貨會(huì)？

筆者曾經(jīng)在一年中集中開了50多場(chǎng)訂貨會(huì)，總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要開好訂貨會(huì)，最主要要做好下面五點(diǎn)：

1、客人多——邀請(qǐng)的客人一定要多，人越多，訂貨會(huì)的氛圍越濃。

2、力度大——這個(gè)力度指的是符合節(jié)日銷售的產(chǎn)品如禮盒，手提袋，整箱購(gòu)買等產(chǎn)品不僅要作為主打產(chǎn)品放在顯耀位置，還要有非常大的支持力度，使終端零售店踴躍訂貨。

3、很熱鬧——有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節(jié)，要讓終端店主有吃有喝有笑，順便就把貨給定了，比如抽獎(jiǎng)等，一些獎(jiǎng)品可以擺放到現(xiàn)場(chǎng)，烘托出氣氛。吃飯訂貨時(shí)，有一些歌舞等雅俗共賞的節(jié)目。

4、要有托——會(huì)前安排一些終端店主帶頭訂貨，而國(guó)人的從眾心理就會(huì)一擁而上都來訂貨。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的主持人要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行唱票，宣講政策。

筆者相信區(qū)域經(jīng)銷商都知道春節(jié)訂貨會(huì)尤為重要，但開好春節(jié)訂貨會(huì)是非常不容易的，要做好全方位的策劃，目的是要終端零售店老板踴躍訂貨，快樂訂貨，搶著訂貨，這樣訂貨會(huì)才叫成功。

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