前半年看春節(jié)，后半年看中秋，一直以來，雙節(jié)消費在白酒銷售中起著舉足輕重的作用，中秋市場也就成為了白酒商家的必爭之地。據(jù)某網(wǎng)站近期統(tǒng)計，眾多代理商已經(jīng)開始為中秋節(jié)做準備了，各大白酒企業(yè)針對中秋節(jié)營銷工作已經(jīng)陸續(xù)展開。然而2015年白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，一線名酒產(chǎn)品價格和渠道下沉，地方酒企生存壓力堪憂，面對將要到來的中秋節(jié)廠商不免有些謹慎與忐忑，但中秋銷量爭奪大戰(zhàn)激烈性將有增無減，正如某位大佬講誰能擁有今天的市場份額，誰就將是未來的。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本特征

　　1)、市場容量大：我國農(nóng)村地域廣闊，人口近9億。多年連續(xù)將農(nóng)村工作作為一號文件出臺，農(nóng)村工作、農(nóng)村發(fā)展前景廣闊。

　　2)、數(shù)量較多：一般縣級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多在十多個，大一點的縣級市場有二十多個。

　　3)、位置分散：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處廣大農(nóng)村腹地，位置分散，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離偏遠。

　　4)、交通不便：由于農(nóng)村經(jīng)濟相對欠發(fā)達，交通非常不便。

　　5)、競爭不激烈：目前大多數(shù)白酒廠家還沒有將市場運作的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并且消費者品牌意識相對較弱，同價位段絕對主導(dǎo)品牌尚未形成，存在較大的機會空間。

　　6)、基礎(chǔ)工作執(zhí)行不到位：產(chǎn)品陳列、價格標簽、客情關(guān)系等市場基礎(chǔ)工作普遍執(zhí)行較差。

　　7)、終端客情很重要：由于消費者品牌意識較弱，終端店老板的推薦意見起著很重要的作用。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)中秋搶金意義

　　一手抓市場回款，一手抓網(wǎng)點建設(shè)，并借此機會提升團隊戰(zhàn)斗力，是中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場搶金的兩項關(guān)鍵目標。抓好市場回款，是及時處理公司庫存是為提升公司業(yè)績打基礎(chǔ)。抓好網(wǎng)點建設(shè)，是鞏固與核心終端客情的最有效舉措，也是產(chǎn)品得以持續(xù)旺銷的渠道基礎(chǔ)。特別是在網(wǎng)點建設(shè)時新網(wǎng)點的開發(fā)，既要注重一般性網(wǎng)點的數(shù)量開發(fā)，也要注重批發(fā)大客戶的質(zhì)量提升。通過團隊作業(yè)，強化人員傳幫帶作用，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提升整體團隊業(yè)務(wù)技能和團隊凝聚力，實現(xiàn)團隊戰(zhàn)斗力和效益的提升。

　　一大殺手锏

　　匯聚區(qū)域或公司人力、運力和費用，成立中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊，集中團隊力量，擴大影響力，強勢突擊覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心旺銷、難點與盲點終端，通過打包式的進貨獎勵政策，快速搶占終端庫存與店面生動化建設(shè)，實現(xiàn)回款與終端網(wǎng)點建設(shè)同兼顧，達到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度擠壓競品的目的。

　　十大利器

　　利器一---定區(qū)域：從品牌成熟度、市場開發(fā)度、終端庫存量、市場動銷率四個角度出發(fā)，選擇優(yōu)先實施搶金突擊隊的區(qū)域。

　　品牌成熟度：品牌知名度、美譽度和忠誠度越高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搶金突擊隊實施的阻力就越小，銷售回款和網(wǎng)點建設(shè)就越容易;品牌成熟度主要從產(chǎn)品進入目標區(qū)域的歷史時間和歷史銷量來評估、判斷。

　　市場開發(fā)度：市場開發(fā)度越高，客情關(guān)系越好，搶金突擊隊的阻力就越小;反之亦然;市場開發(fā)度根據(jù)市場啟動歷史時間和累計合作網(wǎng)點數(shù)來評估。

　　終端庫存量：選擇公司產(chǎn)品終端庫存量小的區(qū)域進行突擊，以便快速實現(xiàn)補貨、打款。

　　市場動銷率：市場動銷較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，稍微加強客情建設(shè)、陳列建設(shè)、提升鋪市率就能極大的提升業(yè)績銷量。

　　為了提升公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊工作效率和效益的化，應(yīng)從上述四個角度綜合考慮，確定突擊隊優(yōu)先開展的目標區(qū)域順序。

　　利器二---定產(chǎn)品：在公司代理的產(chǎn)品中選取3-4支產(chǎn)品為搶金突擊隊主推產(chǎn)品，一般構(gòu)成為“成熟產(chǎn)品+高*專銷+主力新品+節(jié)慶產(chǎn)品”捆綁的方式，其它產(chǎn)品作為補充性產(chǎn)品，這樣搭配的進貨套餐的好處是高*專銷產(chǎn)品能彌補成熟產(chǎn)品*小的問題，低檔節(jié)慶產(chǎn)品能掩蓋主力新品上市動銷較差現(xiàn)象。搶金突擊隊主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，因此主推產(chǎn)品應(yīng)該是中低端價位產(chǎn)品，同時根據(jù)每天線路的不同，每天渠道的不同，每天備貨也有差異。如果配送車輛運載能力能夠滿足每天的鋪貨需要，則基本上可以不必太擔(dān)心缺貨問題。

　　利器三---定政策：制定一套操作簡捷、力度適當、有吸引力的促銷政策，是搶金突擊隊業(yè)績達成的強力催化劑。比如：某經(jīng)銷商做的中秋促銷活動：終端一次性進貨2萬元(四種產(chǎn)品，要求指定一款不低于50箱)，贈送韓國雙飛五日游。另一經(jīng)銷商做的中秋活動：終端一次性進貨3萬元(三款產(chǎn)品任選),贈送3000元空調(diào)一臺，同時還享受贈送的抽獎券，獎券贈送標準根據(jù)產(chǎn)品價位從高到低設(shè)定進貨箱數(shù)，達到箱數(shù)就贈送一張。

　　利器四---定時間：整體來看，區(qū)域市場實施壓貨突擊的黃金時間為中秋春節(jié)前一個月，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每次實施搶金突擊的時間以3-4天為宜，單次突擊時間過長，人員容易疲憊、泄氣，戰(zhàn)斗力和效果都會大受影響。然時間太短又難以完成區(qū)域市場回款和網(wǎng)點建設(shè)等目標任務(wù)。

　　利器五---定人員：從本區(qū)域范圍內(nèi)，調(diào)派業(yè)務(wù)溝通談判能力強的主管、業(yè)務(wù)員，與實施搶金突擊隊的區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員一起，進行科學(xué)搭配、分組。公司領(lǐng)導(dǎo)在實施搶金突擊隊工作前一周，提前組織協(xié)調(diào)本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)溝通談判能力強的區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，加上鋪貨所在地的業(yè)務(wù)人員，成立搶金突擊隊工作小組，區(qū)域經(jīng)理親自帶隊指揮。搶金小組工作的主要內(nèi)容有幾項：與店方負責(zé)人溝通進貨事項、開單、出貨、做陳列。建議3人為一組，搶金突擊隊可以6人分兩個小組，也可9人分三個小組。鋪貨隊員良好的溝通能力和客情關(guān)系都是直接的生產(chǎn)力。人員結(jié)構(gòu)：具有良好的業(yè)務(wù)溝通談判能力的主管或業(yè)務(wù)員一名;熟悉該條線路、和目標網(wǎng)點客情較好的業(yè)務(wù)人員一名;會駕駛送貨車輛的人員一名;在此原則基礎(chǔ)上，任命一名統(tǒng)籌能力強的人為小組長，統(tǒng)一指揮小組鋪貨行動。

　　利器六---定線路：從產(chǎn)出、路程、客情等角度，制定出各小組每天走訪的線路，確保搶金小組保質(zhì)保量、高效創(chuàng)收。突擊隊每天鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的設(shè)計，要以實現(xiàn)現(xiàn)金回款為目標。優(yōu)先選擇品牌基礎(chǔ)較好、經(jīng)濟條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。各個鋪貨小組的線路相互獨立，且輻射面盡可能放寬，避免一條線路兩個鋪貨小組同時開展工作，造成人力浪費。每個鋪貨小組每天確定一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標，同時應(yīng)兼顧幾個周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)防發(fā)生一些突發(fā)意外情況后，可以及時調(diào)整線路。每個區(qū)域都有地處偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不可憑借主觀意見擅自決定。區(qū)域經(jīng)理在線路制定上，應(yīng)多采納當?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域主管的意見。每天晚上必須開會討論制定好第二天各個小組的鋪貨線路。

　　利器七---定車輛：從數(shù)量、質(zhì)量、裝載量等角度，配備足夠的車輛，滿足搶金突擊隊每天開展鋪貨的產(chǎn)品配送需求。每個搶金小組標配一輛滿裝200箱以上箱貨+一輛面包車。若拜訪旺銷終端較多線路，可配備兩輛箱貨+一輛面包車，根據(jù)實際情況可酌情增減。

　　利器八---定目標：實施鋪貨之前，對目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行分析評估之后，制定每天的回款目標，并將目標分解到各搶金小組。制定回款目標，讓團隊成員每天有一個明確的奮斗目標?；乜钅繕说闹贫ǎ阂酝赅l(xiāng)鎮(zhèn)市場日均回款額為基數(shù)，乘以鋪貨小組的數(shù)量，是搶金突擊隊每日回款的最低目標。良好的市場業(yè)績總是需要經(jīng)歷一個過程。搶金突擊隊作為短期業(yè)績突破手段，每天的回款目標應(yīng)該立足于市場實際，不可定得過高，以免因為完不成而打擊了團隊成員的士氣，影響后面的鋪貨工作。

　　利器九---定激勵：執(zhí)行搶金突擊隊的主力成員都是市場一線業(yè)務(wù)人員，既要有來自公司層面的精神激勵，物質(zhì)激勵更是激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力和工作激情的基本保障。物質(zhì)激勵包括基本補助、銷量冠軍獎勵和銷量提成等幾個方面。

　　利器十---定會議：搶金突擊隊開始前召開動員會，開始工作后每天早晚兩會。早會確認每個小組的線路、人員、車輛安全無誤;晚會總結(jié)當天鋪貨情況，匯總回款、統(tǒng)計客戶資料、單品出貨及贈品發(fā)放情況，盤點剩余貨物，并安排第二天的工作任務(wù)和工作方法。

　　動員會的主要內(nèi)容：

　　1、全員就搶金突擊隊工作達成高度一致;

　　2、明確人數(shù)及人員構(gòu)成，并落實到位時間;

　　3、安排車輛并確保車輛質(zhì)量、車輛準時到位;

　　4、人員分組;

　　5、線路制定;

　　6、主銷產(chǎn)品及鋪貨政策制定。

　　早會的主要內(nèi)容：

　　1、再次確認每個小組的線路、人員、車輛安全無誤;

　　2、安排車輛裝貨;

　　3、檢查車體布置;

　　4、早會8:30分開始，時間控制在一小時左右;

　　晚會的主要內(nèi)容：

　　1、匯總回款、確認冠軍組并予以鼓勵、統(tǒng)計客戶資料;

　　2、分析總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn)，進行復(fù)制推廣或找到解決辦法;

　　3、總結(jié)單品出貨及贈品發(fā)放情況;

　　4、盤點剩余貨物;

　　5、制定第二天的線路、小組人員和注意事項(天氣、路況、路程、是否趕集等);

　　建立一個微信交流圈

　　為了各個搶金小組工作開展時交流便利型，以及提高各小組搶金成果外顯型，在搶金突擊隊建設(shè)時導(dǎo)入一個微信交流圈，每個突擊隊成員及時掌握突擊隊整體進展情況，提升團隊意識，增強凝聚力。

　　其他物料配備

　　品鑒酒：主要是針對網(wǎng)點新客戶或店內(nèi)客人開展現(xiàn)場品鑒活動;

　　促銷品：主要是用來加強終端客情。適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨突擊工作的促銷品以簽字筆、打火機、小禮品酒等為主。

　　廣宣品：主要是裸瓶酒和盒裝酒的POP宣傳畫，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶可考慮做店招，營造消費氛圍，提升品牌形象;

　　價格標簽：主要是指主銷產(chǎn)