距離2017年只剩下幾十天，也許覺得春節(jié)尚早，但是要知道2017年的春節(jié)比往年來得更快，1月28日就要過大年了。元旦和春節(jié)在同一個月份，對于酒商就意味著，年底的動銷戰(zhàn)已經(jīng)打響!

　　7招打好動銷戰(zhàn)

　　商超“動線”

　　節(jié)日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設計的“動線”行走，“動線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。

　　如果在連鎖超市擺放堆頭，一定要統(tǒng)一所有門店的位置，這樣可以增加業(yè)務員(或送貨員)作業(yè)的標準程度，給消費者一致的購物體驗需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時間往往只有一天，為增加業(yè)務人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。

　　節(jié)前造勢

　　元旦和春節(jié)是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日，“雙節(jié)”時家庭聚會自然少不了白酒。一些概念性的產品在此期間則更容易被消費者認可，在產品上印上和春節(jié)、家庭、生肖等相關的元素，再加以傳統(tǒng)渠道和新型渠道的推廣，也是不錯的選擇。在線上推廣時，可以采取“網(wǎng)友參與”、“線上分享”等方式來拉動氛圍。

　　掌握時間點

　　節(jié)日期間，所有的酒企基本都在做活動，消費者難免會出現(xiàn)眼花繚亂的感覺，所以可以通過提前造勢而引起消費者的注意。現(xiàn)在的消費者越來越理智，面對鋪天蓋地的信息也越來越懶惰。對越來越不愿意花精力在各種促銷活動中理出頭緒的消費者來說，他(她)可能會直接選擇已經(jīng)留下印象的產品。

　　巧用宣傳品

　　節(jié)日期間，大部分企業(yè)都會準備好宣傳促銷品，比如手提袋、宣傳畫等。其實，利用得好，企業(yè)的促銷宣傳品也能夠產生比較好的效果，從而拉動產品的銷售。比如印有廣告語的手提袋，不僅可以將消費者的食品放入袋內，消費者提著還可以起到良好的宣傳和示范作用。

　　捆綁促銷

　　節(jié)日期間企業(yè)準備了大量的促銷品，需要企業(yè)投入不少的資金。有個別企業(yè)為了使每個銷售單位都有促銷品，便以一些劣質的東西來應付消費者，或者跟促銷對象玩文字游戲，這樣做不僅會降低促銷效果，甚至還會因引起消費者的反感而損害產品形象。就拿促銷品來說，其實企業(yè)大可不必將促銷限于每瓶(箱)，雖然每瓶(箱)的促銷額度可能并不大，但如將多瓶(箱)的額度集中在一起，總價值就能提高相應的倍數(shù)，促銷品的質量也就會更好。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很重要

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者對酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會是經(jīng)常有的活動，所以“雙節(jié)”時做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等;活動方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷活動需要增加力度。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實用性的物品，比如油、米、面等。

　　利用獨特資源

　　每個地方都有自己獨特的資源，企業(yè)在節(jié)日期間應該利用好這些資源，以程度地達到吸引消費者的效果。比如有的地方會在春節(jié)前舉辦廟會、商貿節(jié)等，也會有一些社區(qū)活動、企業(yè)活動，或者舉行的專項宣傳活動等，這些資源都能夠為企業(yè)提供銷售的機會和素材。
　　動銷保衛(wèi)戰(zhàn) 終端動起來

　　阻礙動銷的緣由

　　1、整體鋪貨質量低

　　銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關注在規(guī)定時間內完成鋪市家數(shù)，對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致產品的目標群體與購買場所錯位。

　　2、終端鋪貨鋪而不管

　　鋪貨結束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。

　　3、終端生動化乏力

　　銷售人員看似繁忙，實際上忙著跑網(wǎng)點，單純地注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，鋪貨產品的銷量成了的目標，并沒有完全地負起責任實現(xiàn)渠道的真正暢通。

　　推動動銷的方法

　　1、關心終端客戶

　　親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會有一種被關心的感覺。

　　2、做好終端客情

　　人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術提煉很關鍵。

　　3、尋找終端優(yōu)質的網(wǎng)店

　　把有限的時間花費在有能力的網(wǎng)點上面。每一個區(qū)域，總能找到優(yōu)質的網(wǎng)點，然后列舉出來，進行重點服務跟蹤，因為他們是你銷量增長的根本和基礎。調動他們的積極性，很重要。

　　4、優(yōu)化經(jīng)銷商分銷結構

　　有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，認為開發(fā)一個客戶銷量少，開發(fā)多個客戶銷量就多，但是現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，相互不良的競爭。所以合適的才是的，不要盲目的求多。

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