在白酒營銷中，消費(fèi)者促銷是加速產(chǎn)品動銷、旺銷不可缺失的核心組成部分。高效的促銷活動，不僅能夠增加銷售，提升品牌影響力，更能引爆市場。

下面，我們來看看酒類營銷中常見的消費(fèi)者促銷形式。

一、免費(fèi)贈送

免費(fèi)贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，常見形式有四。

一是，小酒免費(fèi)贈送，主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，小酒作為贈品或品鑒酒可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度；

二是，品鑒會贈送，大大小小的品鑒會是白酒營銷最常見消費(fèi)者教育手段，針對核心消費(fèi)群體的免費(fèi)吃喝，免費(fèi)贈送，甚至針對核心意見特聘品鑒顧問持續(xù)免費(fèi)贈送，贈的酒一般是主推產(chǎn)品；

三是，社區(qū)、廣場、集市、廟會等推廣活動，免費(fèi)品嘗，免費(fèi)贈送，買贈活動等；

四是，聯(lián)合終端銷售網(wǎng)點(diǎn)尤其是餐飲終端的免費(fèi)贈送活動，用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）等等；

二、兌獎券派發(fā)

有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動購買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產(chǎn)品、買贈的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈一”活動，或免費(fèi)獲得贈送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。

此促銷手段，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨??；針對終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放；發(fā)放要選對發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會、商業(yè)門店等），發(fā)放效果；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略；活動的時間不宜過長，以15天或20天為一周期；對活動售點(diǎn)的及時兌現(xiàn)。

三、報(bào)紙媒體促銷

選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動報(bào)道的一角，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率。

四、價格折扣

價格折扣是吸引消費(fèi)者短期購買產(chǎn)品的重要手段，管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價格。所以，價格折扣活動一般要聯(lián)合相應(yīng)終端網(wǎng)點(diǎn)共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類活動，不僅增加活動難度，更容易出現(xiàn)價格混亂。常見形式有三。

一是，限時折扣，在某個時間節(jié)點(diǎn)折扣銷售，如某餐飲店6：30--7：30之間消費(fèi)，消費(fèi)某酒產(chǎn)品6折；或某個規(guī)定時期內(nèi)折扣銷售，如，6月10-20日，消費(fèi)某品牌酒享受6折；

二是，數(shù)量折扣，買一瓶全價，兩瓶8折，一箱五折等；

三是，梯次折扣，購買瓶全價，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等；

五、買贈活動

買贈促銷在消費(fèi)者促銷中屬于最常用的促銷活動形式，具體形式有三：

一是，贈本品，也就是我們經(jīng)?？吹降馁I一贈一、買二贈一，集蓋贈酒等；

如，四川瀘州醇酒業(yè)發(fā)生過這樣的現(xiàn)象。由于前期整體運(yùn)作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一（同類產(chǎn)品）”活動。結(jié)果大令廠家吃驚，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量，甚至是一個老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈一”的酒。

二是，贈禮品，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷，贈日常生活用品、贈小酒、贈香煙、餐飲店的買酒贈菜，婚宴用酒買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等，升學(xué)宴用酒贈手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)（火車）票等等；

三是，其他創(chuàng)意性的買贈活動。

如太白大手筆酒設(shè)計(jì)的“喝大手筆 玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。

如，安徽某酒業(yè)在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費(fèi)者促銷活動?；顒拥膭?chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費(fèi)一瓶XXX酒，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個星期內(nèi)給您那個朋友送上一瓶XXX酒；

如，喝XX酒，撥XX熱線，拿XX大獎。顧客每購買一瓶XX白酒便可獲得一張顧客服務(wù)卡，顧客可按卡上的服務(wù)卡上的熱線電話及驗(yàn)證碼，撥打白酒企業(yè)服務(wù)熱線，回答問題，均有機(jī)會獲得大獎。

六、盒內(nèi)設(shè)獎

盒內(nèi)獎也是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)，具體形式有二。

一是，通過在盒（蓋）內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項(xiàng)設(shè)置常包括酒票、代金券、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。

二是盒內(nèi)直接放置實(shí)物，消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎品有現(xiàn)金，如美元、港幣等、金蛋、真金白銀等，以及實(shí)物獎品，如體彩、打火機(jī)、毛巾等。盒內(nèi)實(shí)物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激，達(dá)到促銷的目的。

盒內(nèi)設(shè)獎要注意利用大獎的引爆和中獎率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果。

七、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式，一是累計(jì)積分，消費(fèi)者購買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品；二是收集憑證，將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如，集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒。

八、幸運(yùn)抽獎

抽獎促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸博彩娛樂心理，設(shè)置中獎機(jī)會，利用抽獎的形式,來吸引消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。廠家或經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎卡，放在抽獎箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi)，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式。

抽獎促銷的形式，常見為一次抽獎形式、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。

如，河北味道府前期開展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng)，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎。

如，山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”活動，將李詠的非常6+1砸金蛋活動，搬進(jìn)酒店，引發(fā)消費(fèi)者參與熱潮。

如，某企業(yè)與市內(nèi)一個酒店合作抽獎活動，每周三次，消費(fèi)者每消費(fèi)100元獲得一次抽獎機(jī)會，特等獎為“餐費(fèi)免單”的現(xiàn)場抽獎促銷，連做了一個月，不僅該酒店因客人火爆而喜笑顏開，而且還引起其它酒店的關(guān)注，并主動要求進(jìn)貨做促銷。

九、連環(huán)獎勵

連環(huán)獎勵的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買。其活動方式有三。

一是，空瓶換酒，即集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計(jì)一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品；

二是，集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片（卡片本身也有獎項(xiàng)設(shè)置）即可兌換禮品或原品。如，世界杯期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

三是，購買產(chǎn)品能夠中獎或有獎，在集齊一定標(biāo)志性的物件還有驚喜大獎。

如，十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動?！?8懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞；二重喜，解密中大獎。

十、有獎競賽

廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

十一、贊助活動

針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動，如建節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、代會等，就是贊助活動為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見消費(fèi)，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動、各類會議進(jìn)行等，免費(fèi)品嘗活動。

十二、組織內(nèi)線消費(fèi)者

內(nèi)線意見必須是某終端消費(fèi)的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見要有一筆預(yù)算。如：在匹配本產(chǎn)品銷售的旺銷店每店對意見花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費(fèi)，最后根據(jù)市場減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購買。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動銷。

十三、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動時，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。

如，1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動；2、聯(lián)合酒店，消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)3瓶以上可以打8折；連續(xù)消費(fèi)滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長期享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)滿30瓶，發(fā)放金卡一張，長期享受6折優(yōu)惠；3、與夜總會、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂。4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等。

總之，聯(lián)合對象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián)、而又互不構(gòu)成競爭的單位和產(chǎn)品等等；

十四、主題性促銷

一個品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o論是消費(fèi)者，經(jīng)銷商，還是媒體，都會對熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競相追捧，有利于口碑傳播，便會推動品牌越來越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán)。

如，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝xxx酒中轎車、萬臺筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝XX酒，萬部iPhone5S中不停，等等。

十五、社區(qū)廣場推廣活動

社區(qū)廣場推廣活動在淡季營銷中操作比較多。走上廣場、走進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村，加強(qiáng)流動終端的創(chuàng)建與推廣，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費(fèi)者對白酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達(dá)到較好的銷售效果。

一是，在社區(qū)或城市廣場內(nèi)的買贈活動：在社區(qū)或城市廣場內(nèi)開展買一贈一活動。贈品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈品等，增加消費(fèi)者的參與性。在社區(qū)或廣場內(nèi)做白酒產(chǎn)品的買贈時，可以將贈送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年，在一年內(nèi)只要消費(fèi)者在該商超內(nèi)購買該品牌白酒產(chǎn)品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動可以刺激消費(fèi)者重復(fù)購買該白酒品牌的產(chǎn)品。

二是，在社區(qū)或城市廣場內(nèi)推廣白酒的新型飲用方法：在社區(qū)或城市廣場內(nèi)，人流量較大的時候，可以宣傳白酒產(chǎn)品的新型飲用方法：如白酒放入冰箱內(nèi)冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰紅茶的喝法等，并對消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)配和贈飲，吸引消費(fèi)者的好奇心和消費(fèi)者的參與性，增加品牌氛圍的傳播。

三是，以白酒品牌或主推產(chǎn)品的名義進(jìn)行社區(qū)廣場選秀熱播節(jié)目的冠名，增加品牌或產(chǎn)品的曝光度：選擇周期性的進(jìn)入社區(qū)、廣場路演方式的選秀節(jié)目。這樣既可以借助節(jié)目擴(kuò)大品牌或產(chǎn)品的知名度，更能在節(jié)目路演過程中，全程參與其中：進(jìn)行產(chǎn)品展示、賣點(diǎn)傳播和與消費(fèi)者互動等，增加品牌和產(chǎn)品的知名度和消費(fèi)者的忠誠度。

如，柔和種子在白酒淡旺季的推廣活動，表現(xiàn)都比較活躍。正因?yàn)槠涫袌龌钴S度高，才成就了它在許多縣級、地級市場的地位。種子酒喜歡聯(lián)合部門的文化單位組織一系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時結(jié)合現(xiàn)場買贈、免費(fèi)品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的互動參與，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。

十六、事件營銷

事件營銷企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。

如，明星見面會、名師講座、名點(diǎn)旅游、各種研討會、大事件揭幕式、主題性文化論壇、公益活動（贊助貧困學(xué)子、老人等）等。

如，舉辦征文大賽，針對有特殊意義的節(jié)日或者特殊事件，或者企業(yè)策劃的活動（如豐谷酒的豐谷體征文造句活動，讓友情，更有情，引起很多人關(guān)注），聯(lián)合報(bào)紙、電視、尤其是網(wǎng)絡(luò)等媒體，舉行有傳播力征文比賽，設(shè)置不同獎項(xiàng)，引發(fā)參與熱潮。

如，杜康開展的“中國式愛情”事件營銷活動，更被視為中國白酒行業(yè)經(jīng)典營銷案例之一，其妙處就在于將千年杜康與永恒愛情這兩個時間概念進(jìn)行對接，凸顯“千年杜康見證永恒愛情”的營銷主題，同時也用永恒愛情豐富了千年杜康的文化內(nèi)涵。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這一事件營銷在線上引起了359萬人關(guān)注，89萬人評論，上百家主流媒體跟蹤報(bào)道；在線下則帶動了1000多家店全面展開促銷，包括煙酒店、婚慶酒店、電影院等，后續(xù)還可啟動一系列關(guān)聯(lián)活動，包括尋找金婚、父親節(jié)、七夕節(jié)、情人節(jié)等。

十七、體驗(yàn)促銷

企業(yè)可以邀請部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗(yàn)式促銷，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對該白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

如，西鳳酒的體驗(yàn)式促銷活動，消費(fèi)者只要購買3750元西鳳酒即贈3750元陜西境內(nèi)及西鳳酒廠旅游，包括法門寺、兵馬俑、華清池、芙蓉園、華山等陜西境內(nèi)的知名景點(diǎn)，當(dāng)然也包括神秘的西鳳酒廠。

十八、植入式促銷

植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。

如，婚慶買酒達(dá)到10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊(duì)用車，生日聚會用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等。當(dāng)然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達(dá)到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

十九、公關(guān)教育

如口子窖、洋河的的“消費(fèi)者盤中盤模式”、“后備箱模式”，都把部門的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象。政商務(wù)人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者，抓住政商務(wù)人士，以后的工作就好做了。不過，現(xiàn)在消費(fèi)受到影響，酒業(yè)的公交教育開始轉(zhuǎn)移到商務(wù)消費(fèi)層面。

二十、會員營銷

消費(fèi)者會員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫，對大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開展“一對一”的營銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說消費(fèi)者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。

具體到利用消費(fèi)者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會員的好處，而實(shí)際運(yùn)作時不少企業(yè)給予消費(fèi)者會員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。


江蘇洋河國鼎酒業(yè) 天天分享，時時精彩。

招商熱線183-6149-4389 崔長林

電子郵箱：cuichanglin@163.com

微信號：guodingjiuye

或者搜索手機(jī)18361494389

QQ：24972054

美酒網(wǎng)址：http://guodingjiuye.9928.tv