無(wú)論是大企業(yè)的高端化產(chǎn)品，還是工坊啤酒的高端化表現(xiàn)，均要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)可的高端化，在中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)理事長(zhǎng)何勇看來(lái)，高端化是可以進(jìn)行量化的，即“高質(zhì)”高價(jià)。

　　高溫霸屏，啤酒來(lái)戰(zhàn)。7月17日，在青島西海岸新區(qū)金沙灘啤酒城，2021中國(guó)工坊啤酒發(fā)展論壇舉行，對(duì)時(shí)下的工坊啤酒的趨勢(shì)及運(yùn)作新模式，各位大咖發(fā)表了獨(dú)到的見解與看法。

　　對(duì)于工坊啤酒的發(fā)展未來(lái)，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)理事長(zhǎng)何勇提出，要敬畏消費(fèi)者，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)的表達(dá)和技術(shù)手段來(lái)呈現(xiàn)和表達(dá)文化。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)啤酒原料專業(yè)會(huì)理事長(zhǎng)張五九則表示，啤酒原料對(duì)工坊啤酒行業(yè)的發(fā)展尤為重要，好產(chǎn)品必須有好原料作為支撐。

　　敬畏消費(fèi)者，技術(shù)地表達(dá)文化屬性

　　從整個(gè)啤酒行業(yè)層面看，數(shù)據(jù)顯示，2012年~2020年，華潤(rùn)雪花、青島啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、嘉士伯五大集團(tuán)(CR5)市場(chǎng)占有率，從2012年的66.8%逐步升至2016年的80.4%，盡管2017年這一數(shù)據(jù)出現(xiàn)了75.5%的波動(dòng)，但2018年、2019年、2020年五大集團(tuán)的市場(chǎng)占有率分別為83.2%、87.7%和92.0%，傳遞出行業(yè)集中度上升的信號(hào)。2012年~2020年，啤酒行業(yè)的赫希曼指數(shù)由2012年的1248升至2015年的1486后，2016年~2020年，呈現(xiàn)逐年下降的態(tài)勢(shì)。

　　何勇分析認(rèn)為，赫希曼指數(shù)的下降于工坊啤酒影響特別重大，說(shuō)明啤酒行業(yè)的長(zhǎng)尾效應(yīng)突出，大的更大、小的更小、小的更加分散。

　　《中國(guó)酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見》關(guān)于啤酒板塊的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)提出，預(yù)計(jì)2025年，啤酒行業(yè)產(chǎn)量達(dá)到3800萬(wàn)千升，比”十三五“末增長(zhǎng)11.4%，年均遞增2.2%;銷售收入達(dá)到2400億元，同比增長(zhǎng)63.4%，年均遞增10.3%;實(shí)現(xiàn)*300億元，總比增長(zhǎng)124.0%，年均遞增17.5%。

　　在以《中國(guó)啤酒的增長(zhǎng)極》為主題的演講中，何勇提出，要達(dá)到“十四五”的目標(biāo)增長(zhǎng)，就要遵循市場(chǎng)變化的規(guī)律。啤酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出從產(chǎn)品基本訴求(即能喝、喝飽)向品質(zhì)訴求、品味訴求演進(jìn)的三個(gè)階段。如今，在品味訴求階段，并非所有消費(fèi)者完全地指向了品味訴求，而是部分群體仍處于追尋產(chǎn)品基本訴求階段，還有一部分處在品質(zhì)訴求階段，只是一部分消費(fèi)者上升到品味訴求階段，何勇以“分化升級(jí)的過(guò)程”來(lái)闡述啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

　　在新市場(chǎng)的新發(fā)展階段，由個(gè)性化追求催生的品質(zhì)訴求和對(duì)品類訴求的個(gè)性化需求，形成了啤酒市場(chǎng)個(gè)性化表達(dá)和多樣化呈現(xiàn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　結(jié)合《中國(guó)酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見》啤酒板塊的增長(zhǎng)目標(biāo)，啤酒消費(fèi)單一消費(fèi)上升到多元化階段，而啤酒增長(zhǎng)極的主要引擎則來(lái)自高端產(chǎn)品。

　　無(wú)論是大企業(yè)的高端化產(chǎn)品，還是工坊啤酒的高端化表現(xiàn)，均要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)可的高端化，在何勇看來(lái)，高端化是可以進(jìn)行量化的，即“高質(zhì)”高價(jià)。

　　高質(zhì)，是高價(jià)的基礎(chǔ)，要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)可的高質(zhì)，否則，“市場(chǎng)不認(rèn)可的高質(zhì)，高價(jià)是無(wú)從談起的�！�

　　在何勇看來(lái)，敬畏消費(fèi)者是前提，是位。文化是內(nèi)核，技術(shù)是手段。技術(shù)是圍繞文化實(shí)現(xiàn)價(jià)值的手段，消費(fèi)者認(rèn)可文化的前提是認(rèn)可技術(shù)，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)的表達(dá)和技術(shù)手段來(lái)呈現(xiàn)和表達(dá)文化。技術(shù)不完全是生產(chǎn)技術(shù)，正如茅臺(tái)繁復(fù)工藝的表達(dá)及產(chǎn)地的性，就是技術(shù)的表達(dá)并讓消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)文化，形成消費(fèi)粘性。關(guān)鍵是你想表達(dá)什么，想要表達(dá)工藝、品牌、價(jià)格，想要通過(guò)什么樣的手段來(lái)表達(dá)。

　　精細(xì)化溝通

　　從2015年~2020年中國(guó)啤酒產(chǎn)銷統(tǒng)計(jì)看，我國(guó)啤酒產(chǎn)量由2015年的4716萬(wàn)千升遞減至2019年的3670萬(wàn)千升和2020年的3411萬(wàn)千升，啤酒銷量由2015年的1897億元遞減至2019年的1565億元和2020年的1469億元。后疫情時(shí)代，家庭消費(fèi)和電商消費(fèi)均呈現(xiàn)高品質(zhì)需求趨勢(shì)，“宅”經(jīng)濟(jì)和無(wú)接觸經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)了私域消費(fèi)模式興起，線上營(yíng)銷互動(dòng)和線下極致體驗(yàn)是爭(zhēng)取流量的關(guān)鍵因素。

　　目前，包括精釀啤酒在內(nèi)的啤酒消費(fèi)有90%以上發(fā)生在餐飲等線下渠道，傳統(tǒng)品牌會(huì)花費(fèi)大把的人力、物力構(gòu)建消費(fèi)終端，積累數(shù)據(jù)品牌資產(chǎn)庫(kù)。而對(duì)新銳品牌而言，短期內(nèi)難于積累大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

　　對(duì)于布局精釀新賽道的傳統(tǒng)品牌而言，可以根據(jù)多年沉淀的多渠道、多品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，找到精釀品牌消費(fèi)的核心人群，并對(duì)這些人群做精準(zhǔn)的二次挖掘。針對(duì)有IP偏好的人群進(jìn)行限量IP產(chǎn)品推介，對(duì)無(wú)明顯偏好的人群在產(chǎn)品優(yōu)惠形式上做文章，“在合適的時(shí)間，以合適的內(nèi)容，與消費(fèi)者做合適的溝通”。

　　精釀化趨勢(shì)下，如何增強(qiáng)品牌黏性

　　在對(duì)線上啤酒發(fā)展新趨勢(shì)及新玩法的詮釋中，對(duì)于線上零售的新趨勢(shì)，天貓啤酒行業(yè)負(fù)責(zé)人聰笑認(rèn)為，與整體啤酒乃至酒水趨勢(shì)吻合，天貓啤酒呈現(xiàn)“高端化、精釀化、果味化”三個(gè)趨勢(shì)。

　　從高端化來(lái)看，若將啤酒產(chǎn)品按價(jià)格分為中低端(3元以下)、中高端(3~5元)、高端(5~8元)、超高端(8~13元)、奢華(13元+)，天貓數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，奢華(13元+)類的產(chǎn)品線上消費(fèi)占比更勝一籌，工坊啤酒的主力消費(fèi)價(jià)格帶——超高端(8~13元)的產(chǎn)品多是在“西式酒吧+部分餐飲+超市+B2C”渠道消費(fèi)。

　　工坊啤酒集中于那些與戶外、機(jī)車等喜好鏈接在一起的人群，是“精致有錢、品味獨(dú)特”的一群人。從性別構(gòu)成看，雖然“她”消費(fèi)正在崛起，但聰笑表示，“現(xiàn)狀是男性用戶占絕對(duì)主導(dǎo)，占精釀啤酒消費(fèi)的84%”。從產(chǎn)品端看，從百威的ME3果啤、雪花的黑獅、青島啤酒的玫瑰紅白啤等產(chǎn)品，五大集團(tuán)紛紛發(fā)力果味啤酒，低度酒賽道處于風(fēng)口，品類新客成核心驅(qū)動(dòng)。

　　以肖戰(zhàn)代言的珀斯啤酒為例，百威將持續(xù)營(yíng)銷與明星效應(yīng)捆綁在一起，應(yīng)用微博熱搜話題、運(yùn)營(yíng)粉絲圈層等新方式，但網(wǎng)上評(píng)論的是，不少年輕消費(fèi)群體買來(lái)并不是自己喝，而是為自己喜好的明星代言買單，送給父母喝等。為化解買者不喝的現(xiàn)象，百威于6月初上新了MEX果味啤酒，吸引了年輕群體特別是女性群體的飲用，形成了消費(fèi)者對(duì)品牌的強(qiáng)粘性。

　　如今，王一博、肖戰(zhàn)等頂流明星均是品牌的代言人，精釀啤酒可以通過(guò)影響一個(gè)圈層的人，慢慢愛上你的酒，再逐漸影響圈層外的人，一步步擴(kuò)大品牌的影響力和消費(fèi)黏性。

　　我要我覺(jué)得

　　啤酒品牌固然可以借明星的影響力擴(kuò)大品牌影響力和黏性，在新媒體酒類賬號(hào)“老宋的微醺23點(diǎn)”主理人宋寧看來(lái)，“網(wǎng)紅”同樣可以做出深入淺出的內(nèi)容，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的理解。在演講的開篇，宋寧引用了青島籍明星黃渤的話，說(shuō)“我要我覺(jué)得，而不是你要你覺(jué)得。”

　　正如何勇提到的，要敬畏消費(fèi)者，宋寧表示，敬畏消費(fèi)者不代表要慣著消費(fèi)者，而是要深入淺出，向消費(fèi)者娓娓道來(lái)一款酒的質(zhì)感，才能獲得終端消費(fèi)的認(rèn)可。

　　頭發(fā)花白的宋寧，自我調(diào)侃說(shuō)這是“燒腦”的結(jié)果，在宋寧看來(lái)，做直播既要持之以恒，也要有規(guī)劃性，是一周一播還是月更，均要做好時(shí)間與內(nèi)容的規(guī)劃。

　　宋寧還多次提到了中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉講的“網(wǎng)紅要成為專家，專家也可以成為網(wǎng)紅”，新媒體可以賦能工坊啤酒，讓“每個(gè)人都是傳播渠道”落地實(shí)現(xiàn)。

　　規(guī)模化發(fā)展?

　　工坊啤酒歷來(lái)以“小而美”見長(zhǎng)，而否要做到規(guī)模化?

　　因?yàn)榭吹街袊?guó)所有消費(fèi)品都進(jìn)入到“總量下降、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”即“結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)”的趨勢(shì)，黑龍江辛巴赫精釀啤酒有限公司董事長(zhǎng)王笑卓坦言，進(jìn)軍精釀?lì)I(lǐng)域是順勢(shì)而為。

　　面對(duì)“啤酒主要飲用場(chǎng)景被規(guī)模化企業(yè)封鎖，消費(fèi)者對(duì)精釀啤酒的認(rèn)知有待提升”的現(xiàn)狀，王笑卓坦言，工坊啤酒要實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模化的發(fā)展，首先要找準(zhǔn)定位，是做渠道規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模還是品牌規(guī)模，定準(zhǔn)位子，才能走對(duì)路子。

　　一是要有情懷，二是要遵循商業(yè)規(guī)律，三是打造特色消費(fèi)場(chǎng)景，四是持有健康渠道，優(yōu)布勞(中國(guó))精釀啤酒有限公司董事長(zhǎng)李慶說(shuō)，這是工坊啤酒品牌成長(zhǎng)發(fā)展的4個(gè)基礎(chǔ)條件。

　　李慶認(rèn)為，作為特色化啤酒品類，工坊啤酒要與主流啤酒企業(yè)一起，把整個(gè)啤酒品類的市場(chǎng)做大做優(yōu)。

　　無(wú)論是工坊啤酒還是傳統(tǒng)啤酒，最終要走向規(guī)�；�運(yùn)營(yíng)。克朗斯銷售(北京)有限公司副總經(jīng)理周俊認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)下，企業(yè)在不斷追求更高的品質(zhì)，滿足多元化的細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，也在從風(fēng)味、包裝等方面提升自有生產(chǎn)規(guī)模的柔性化，為博得消費(fèi)偏好而戰(zhàn)。

　　就像我們吃的水果一樣，傳統(tǒng)規(guī)�；�企業(yè)會(huì)將“蘋果、梨”等做到一定的量，工坊啤酒就像能夠給消費(fèi)者提供多樣化、多口味的水果一樣，是市場(chǎng)不可或缺的一份子。

　　內(nèi)蒙古蕓湃啤酒釀造有限公司總經(jīng)理劉宇龍?zhí)岢�，消費(fèi)喜好培育起來(lái)后，三四線小城市民也能接受并樂(lè)享口感獨(dú)特的工坊啤酒。

　　企業(yè)不妨打造一款帶有品牌特色、口感辨識(shí)度、區(qū)域優(yōu)勢(shì)的大單品，拉動(dòng)品牌影響力。山東磐石融媒營(yíng)銷策劃有限公司創(chuàng)始人張平認(rèn)為，企業(yè)可以