決勝在終端，這是共識。從研發(fā)到生產(chǎn)到經(jīng)銷，廠家費(fèi)盡九牛二虎之力，最后畢其功于終端。好不容易有了一定網(wǎng)絡(luò)的終端，終端的產(chǎn)品貨架的陳列、促銷、賣貨情況等決定品牌生死。終端是如此重要，以至于各個(gè)廠家不惜代價(jià)，不計(jì)成本的進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)、貨架陳列或買斷、生動(dòng)化的物料一層又層的覆蓋.......如何提升貨架使用效率，讓資源不造成浪費(fèi)?

　　1.勤理貨，不給競爭對手趁虛而入的機(jī)會。貨架資源的爭奪是一場持久戰(zhàn)，競爭對手同時(shí)也在不斷地發(fā)動(dòng)搶占貨架的攻勢。在這種情況下，只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作，不給競爭對手趁虛而入的機(jī)會，才可能維持競爭優(yōu)勢。

　　2.主動(dòng)投入，爭取貨架控制權(quán)。貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰(zhàn)，各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪。貨架作為實(shí)現(xiàn)商品銷售不可缺少的資源，絕對不能輕易丟失貨架的控制權(quán)，該投入的就必須要投入。一般來說，用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟(jì)的投入。要有足夠的預(yù)算來支持陳列的展開。如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面，給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽，刺激其做好陳列的熱情。

　　3.不斷培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系，在于合作過程中持續(xù)地培育。那種需要對方支持的時(shí)候，才去發(fā)展客情關(guān)系的做法是不可能如愿以償?shù)摹Ｆ綍r(shí)注重與零售商保持良好的客情關(guān)系，給予零售商力所能及的支持和幫助，關(guān)鍵時(shí)候才能獲得零售商的支持。

　　4. 充分調(diào)動(dòng)零售商的陳列積極性。為調(diào)動(dòng)零售商協(xié)助商品陳列的積極性，制定商品陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，零售商、經(jīng)銷商達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的上的是為了售點(diǎn)持續(xù)保持商品陳列生動(dòng)化，如果通過給零售商陳列獎(jiǎng)勵(lì)，比廠家自己直接做商品陳列更省錢，不失為一種好方法。

　　5. 對零售商提出自己的陳列建議。業(yè)務(wù)員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并詳細(xì)說明其做點(diǎn)和可以給零售店帶來的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把其同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

　　6.產(chǎn)品暢銷才是保衛(wèi)貨架的硬手段。零售商是否同意給予較大的陳列空間，關(guān)鍵取決于商品的暢銷程度。商品越暢銷，商品從每一陳列空間賺取的*就越大。大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給回轉(zhuǎn)速度慢的商品。只有商品暢銷，才能取得商家的大力支持，從而更好地保衛(wèi)貨架空間。商品暢銷和擴(kuò)大陳列空間是互相促進(jìn)的。商品越暢銷，就越空間取得零售商支持，從而為擴(kuò)大陳列空間提供幫助。另一方面，擴(kuò)大陳列空間，也就為商品進(jìn)一步暢銷提供了前提條件。

　　7.對終端陳列工作進(jìn)行嚴(yán)格的考核 。只有有了嚴(yán)格的考核體系，終端陳列工作才會有章可循，業(yè)務(wù)員才會有做好終端陳列工作的壓力和動(dòng)力，如此終端陳列工作才能始終保持最 佳狀態(tài)。