隨著新品生產(chǎn)及消費(fèi)總量的下降，以及食品下沉帶來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，僅僅將產(chǎn)品擺上終端貨架再附帶一部分促銷政策就能解決消費(fèi)者選擇的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

　　食品行業(yè)如何解決產(chǎn)品終端動(dòng)銷問(wèn)題已經(jīng)變成廠家及經(jīng)銷商急需完成的首要事情。沒(méi)有動(dòng)銷的銷售而單純地向終端壓貨，只是將工業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫(kù)存，是不可持續(xù)發(fā)展的。渠道的推力和消費(fèi)者的拉力是解決終端動(dòng)銷兩個(gè)大的方向。

　　1. 渠道的推力：網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、主推積極性。

　　渠道的推力來(lái)自于兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品在區(qū)域當(dāng)中的覆蓋率，這是根本，是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的主要途徑。

　　二是終端的推介率，“見(jiàn)的上面，有人說(shuō)好”，消費(fèi)者才有選擇的可能性。鋪貨覆蓋率與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

　　網(wǎng)點(diǎn)的多少和網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要注重網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的速度。一是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量和單店的質(zhì)量，直接決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售氛圍和產(chǎn)品上市勢(shì)能的打造。后期企業(yè)所有的市場(chǎng)政策、投入和相關(guān)決策都取決于網(wǎng)點(diǎn)的基本數(shù)量。

　　二是在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中同時(shí)要梳理現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人要做到心中有數(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，企業(yè)的市場(chǎng)投入也是根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和市場(chǎng)潛力來(lái)的，總之一句話就是任何企業(yè)都不會(huì)盲目的投入，作為企業(yè)要懂得資源聚焦，懂得集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦于一點(diǎn)爆破，只有這樣才能提升企業(yè)的回報(bào)率。重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)投入，要做到把有限的資源投入到核心網(wǎng)點(diǎn)上。

　　以下幾方面是最理想的鋪貨和網(wǎng)點(diǎn)選擇結(jié)果：(1)旺季之前完成鋪貨。只有在旺季之前完成鋪貨，才有時(shí)間在淡旺季過(guò)渡的時(shí)間段進(jìn)行空中傳播、終端促銷、人員攔截以及消費(fèi)者拉動(dòng)促銷，并最終在旺季上量。

　　(2) 快速、集中、聲勢(shì)浩大的鋪貨運(yùn)動(dòng)。快速的鋪貨行動(dòng)會(huì)給人留下產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、政策優(yōu)惠、廠家實(shí)力雄厚的印象，所以客戶和渠道的信心都會(huì)提高。

　　充滿斗志的鋪貨隊(duì)伍、積極高效的工作、充足的資源、高漲的聲勢(shì)也會(huì)體現(xiàn)公司的專業(yè)化精神和積極的、良性的企業(yè)形象，更加容易被渠道和客戶所認(rèn)同，所以我們說(shuō)鋪貨本身就是一種宣傳。

　　(3) 盡量避免賒銷。首先，只有現(xiàn)款現(xiàn)貨終端售點(diǎn)才要承擔(dān)“自負(fù)盈虧”的風(fēng)險(xiǎn)。在這樣的壓力下，售點(diǎn)老板才會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，而老板的推薦是消費(fèi)者覺(jué)得可以信賴的，由此可以產(chǎn)生產(chǎn)品的動(dòng)銷。其次，只有現(xiàn)款現(xiàn)貨公司或經(jīng)銷商的資金才會(huì)及時(shí)得到回收，資金才不會(huì)有跑單的風(fēng)險(xiǎn)，可以有效的提高資金的滾動(dòng)頻率帶來(lái)更多的回報(bào)。同時(shí)也會(huì)提高經(jīng)銷商的銷售積極性，提高經(jīng)銷商的配合程度，各項(xiàng)工作更加容易開(kāi)展。

　　(4) 點(diǎn)面結(jié)合，面足夠廣，點(diǎn)足夠好。在區(qū)域市場(chǎng)上只有當(dāng)動(dòng)銷情況良好的單個(gè)售點(diǎn)足夠多時(shí)才會(huì)在面上形成影響力，只有在面上形成影響力和動(dòng)銷，產(chǎn)品才能存活下去，并使上量成為當(dāng)然。否則，只有少量的動(dòng)銷店而面很廣就會(huì)形成產(chǎn)品在大部分售點(diǎn)的積壓。如果面很窄單點(diǎn)動(dòng)銷情況再好也不會(huì)在整體市場(chǎng)上形成影響力，最終無(wú)法上量。

　　(5) 后續(xù)動(dòng)作緊湊，能夠?qū)崿F(xiàn)快速動(dòng)銷。如果后續(xù)的終端促銷或消費(fèi)者促銷不能及時(shí)跟進(jìn)，就會(huì)造成產(chǎn)品終端動(dòng)銷不暢，產(chǎn)品在售點(diǎn)逐漸會(huì)從新品變成積壓品。鋪貨完成后，不能根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)的完成適合當(dāng)期產(chǎn)品銷售需要的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端一但沒(méi)有貨源補(bǔ)充也會(huì)很快沉寂下去。在宣傳上及時(shí)跟進(jìn)也會(huì)有“趁熱打鐵”的效果。所以只有在鋪貨完成或基本完成的時(shí)候，及時(shí)的跟進(jìn)后續(xù)的促銷、宣傳和基礎(chǔ)建設(shè)動(dòng)作才能實(shí)現(xiàn)好的、持續(xù)的動(dòng)銷。而且，此時(shí)鋪貨的宣傳影響力還在發(fā)揮作用，產(chǎn)品也比較新鮮，售點(diǎn)和渠道的積極性還比較旺盛，就更加比較容易的實(shí)現(xiàn)快速的動(dòng)銷。

　　(6) 終端推介積極性。如何把渠道的推力化，讓產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)良性動(dòng)銷呢?抓住終端的兩個(gè)核心訴求點(diǎn)，即：合理的*空間和良好的客情關(guān)系。合理的*空間需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)行情、競(jìng)品對(duì)比和自身的品牌力制定的渠道的*分配。終端網(wǎng)點(diǎn)售賣我們的產(chǎn)品只有一個(gè)目的就是**，我們的產(chǎn)品終端賣不賣和怎么賣主要取決于產(chǎn)品的*空間是否合理。同樣的價(jià)位看*，同樣的*看客情，一沒(méi)*，二沒(méi)客情，終端就不會(huì)和你合作�？颓榈闹匾�性不言而喻，客情的重要性在于消費(fèi)者在找產(chǎn)品時(shí)，高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡和拜訪率頻率的高低，而在于客戶認(rèn)為你存在的價(jià)值的深淺

　　(7) 主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問(wèn)題，如贈(zèng)酒、小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷員支持等;二是源于精神層面的，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。良好的客情建立需要高質(zhì)量、多頻次的終端拜訪，其主要價(jià)值在于，清晰拜訪的目的，要達(dá)成什么樣的效果。終端拜訪工作絕對(duì)不能流于形式，只講數(shù)量、講流程，結(jié)果做的全是無(wú)用功，企業(yè)的指導(dǎo)流程只是工作的標(biāo)準(zhǔn)與步驟，業(yè)務(wù)人員具體做的工作深度與價(jià)值性才是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷的根本。

　　2. 消費(fèi)者的拉力作用。產(chǎn)品鋪市只是解決了貨物的庫(kù)存轉(zhuǎn)移 以及提升消費(fèi)者見(jiàn)面率和購(gòu)買便利性，終端推薦力也僅僅是輔助消費(fèi)者選擇的一種方式，產(chǎn)品的銷售成功最終決定權(quán)還是在消費(fèi)者自身。消費(fèi)者拉動(dòng)工作是解決消費(fèi)者選擇最有效、最直接的方式之一。產(chǎn)品市場(chǎng)活化度�；罨�度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，改變消費(fèi)者的接受心理。

　　活化度都源于三個(gè)層面：產(chǎn)品終端陳列、終端氛圍營(yíng)造、區(qū)域宣傳及整體氛圍營(yíng)造。

　　(1) 產(chǎn)品終端陳列。產(chǎn)品終端陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn)，選擇什么樣的陳列形式?陳列什么產(chǎn)品?陳列多少產(chǎn)品?店鋪的什么位置是的等等，都需要我們的業(yè)務(wù)人員在做陳列時(shí)心里有數(shù)，爭(zhēng)取效果化。貨賣堆山，在任何一個(gè)時(shí)期，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式。

　　(2) 終端氛圍營(yíng)造。無(wú)論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用，如海報(bào)、價(jià)格貼、吸塑畫(huà)、還是條幅等，都須做到極致超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才有機(jī)會(huì)。在終端氛圍打造中如果無(wú)法以數(shù)量多、形式多超越對(duì)手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智。

　　(3) 區(qū)域宣傳及整體氛圍營(yíng)造。在消費(fèi)者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見(jiàn)。常見(jiàn)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶外、高炮、門(mén)頭、墻體等。如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對(duì)不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取化的影響力與效果。如選擇某個(gè)區(qū)域，某個(gè)街道，集中只做噴繪式門(mén)頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。

　　核心消費(fèi)公關(guān)，公關(guān)對(duì)于食品動(dòng)銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場(chǎng)所，以促銷、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中需要建立一批忠實(shí)的意見(jiàn)消費(fèi)者，要讓意見(jiàn)去影響普通消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量。可以利用針對(duì)意見(jiàn)消費(fèi)的贈(zèng)酒公關(guān)活動(dòng)等等，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群，來(lái)幫助終端銷售，打造市場(chǎng)動(dòng)銷氛圍。在所有的消費(fèi)者活動(dòng)中，沒(méi)有比送酒讓消費(fèi)者喝起來(lái)，來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)更快更節(jié)省成本的打法了，但是一般企業(yè)寧可慢慢耗著，溫水煮青蛙，也不愿意一把火燒到位，其實(shí)反而投入更大了。

　　(4) 一個(gè)終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品，而且他推銷起來(lái)也非常容易，因?yàn)橐呀?jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門(mén);一個(gè)消費(fèi)者如果能夠在短時(shí)間內(nèi)，連續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品三次以上，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點(diǎn)。消費(fèi)者促銷、互動(dòng)，多頻次的消費(fèi)者促銷與互動(dòng)活動(dòng)，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)本產(chǎn)品在動(dòng)，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。消費(fèi)者促銷不僅可以產(chǎn)品本身自帶的“掃碼紅包”，針對(duì)流通終端的買贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、買就可以參與砸金蛋、走進(jìn)社區(qū)行/買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)。

　　同時(shí)制造或利用熱點(diǎn)事件影響力進(jìn)行引爆流行，或者注入主題性、爆炸式的推廣概