當(dāng)2021年塵埃落定時(shí)，酒業(yè)市場(chǎng)已然吹響2022年的奮進(jìn)號(hào)角。

　　回首凝眸，在過(guò)去的一年里，經(jīng)銷(xiāo)商們似乎格外命運(yùn)多舛。

　　疫情反復(fù)、醬香波折、頻繁提價(jià)……經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诰薮蟮牟淮_定性中跨越山海，幾多歡喜，幾多惆悵。

　　今天，我們采訪到了三個(gè)酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的2021年，他們的腳步，或?qū)⑹鼓愕?022年更多幾分清明。

　　01

　　被醬酒閃了腰的王總

　　2021年，“醬酒”無(wú)疑是白酒業(yè)最熱的關(guān)鍵詞。幾乎所有的白酒從業(yè)者，都在談?wù)撫u酒。

　　在白酒市場(chǎng)一線打拼的王總，感覺(jué)有必要在風(fēng)口上“飛一把”。

　　“當(dāng)時(shí)沒(méi)有想太多，生怕錯(cuò)過(guò)這一波財(cái)富機(jī)會(huì)。回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我的選擇一點(diǎn)也不奇怪?！蓖蹩傉f(shuō)。

　　王總清晰的記得，當(dāng)廠家把大家聚到一起簽約時(shí)，很多人合同都沒(méi)有看完，就把賬轉(zhuǎn)了過(guò)去。

　　打完款后，王總遇到的關(guān)不是賣(mài)酒，而是等貨。從三月份等到七月份，批貨才發(fā)過(guò)來(lái)。

　　貨到之后，王總按廠家的指導(dǎo)開(kāi)始賣(mài)貨，三個(gè)月里，上市發(fā)布會(huì)和品鑒會(huì)開(kāi)了幾十場(chǎng)，用上了身邊所有的資源，總算是把批貨給賣(mài)完了。

　　然而，王總的第二批貨就比較悲催了——只有30%多的復(fù)購(gòu)率，想要再開(kāi)品鑒會(huì)，請(qǐng)不來(lái)人了，以前不少很鐵的關(guān)系也被消耗殆盡。

　　團(tuán)購(gòu)不行，那就走渠道。不過(guò)，王總很快發(fā)現(xiàn)，本地龍頭品牌把控著煙酒店，沒(méi)有費(fèi)用進(jìn)不去。沒(méi)辦法，跟廠家申請(qǐng)了費(fèi)用，鋪了80多家煙酒店的貨，但現(xiàn)金只收上來(lái)30多家。

　　熬到春節(jié)，欠款是收上來(lái)了，但渠道二次進(jìn)貨也很難。賣(mài)得慢，資金占用時(shí)間又長(zhǎng)，煙酒店還是更愿意賣(mài)本地的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，再加上春節(jié)期間本地龍頭加強(qiáng)了政策，煙酒店的現(xiàn)金都被占了。

　　上游讓回款，下游賣(mài)不掉，夾在中間的王總左右為難。2022年春節(jié)后，王總做的件事就是及時(shí)止損，關(guān)掉了醬酒生意。

　　02

　　殺出直播的張總

　　2021年，抖音直播的崛起，讓酒商們看到了新的機(jī)會(huì)。

　　張總聽(tīng)說(shuō)抖音直播賣(mài)酒一晚能賣(mài)十幾萬(wàn)，頭腦一熱就沖了進(jìn)去。

　　“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，他們沒(méi)做過(guò)酒的都能賣(mài)，我做了那么多年酒，肯定沒(méi)問(wèn)題。”張總告訴微酒記者。

　　但張總很快發(fā)現(xiàn)直播賣(mài)貨沒(méi)有想象中簡(jiǎn)單。前端、后端的問(wèn)題比做渠道還要復(fù)雜。合作快遞、解決破損、二次包裝、售后服務(wù)等一系列問(wèn)題撲面而來(lái)，張總只好摸著石頭過(guò)河。

　　除此之外，還有產(chǎn)品問(wèn)題。線上的產(chǎn)品與線下有所不同。張總現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足線上需求。

　　“百榮、高橋、漢正街，這幾家等全國(guó)都有名的酒類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)，我都去找過(guò)產(chǎn)品。但因?yàn)閮r(jià)格和貨源不穩(wěn)定，合作幾次以后都沒(méi)能持續(xù)，后來(lái)我是通過(guò)和開(kāi)發(fā)商、中小酒企合作來(lái)解決的?！睆埧傉f(shuō)道。

　　接下來(lái)，張總又以極大的耐性做了培養(yǎng)主播、復(fù)盤(pán)策略、線上營(yíng)銷(xiāo)、短視頻引流等一系列功課，終于漸入佳境，其直播間的銷(xiāo)量越來(lái)越大。

　　經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的努力，張總開(kāi)了六個(gè)直播間，有專(zhuān)賣(mài)醬酒的，專(zhuān)賣(mài)小酒的，專(zhuān)賣(mài)老酒的，專(zhuān)賣(mài)本地酒的，還有兩個(gè)中小企業(yè)的品牌旗艦店。

　　2021年，殺出一條新路的張總把營(yíng)業(yè)額做到了一個(gè)多億。2022年春節(jié)后，剛開(kāi)播的張總準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，在春糖洲際酒店一展身手。

　　03

　　笑傲區(qū)域名酒的劉總

　　除了醬酒和電商，區(qū)域名酒企業(yè)的發(fā)展在2021年也備受關(guān)注。

　　六安晟川商貿(mào)的劉總代理臨水足年洞藏，在2021年實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩年超過(guò)70%的增長(zhǎng)，2022年的一月份更是增長(zhǎng)了以上。

　　對(duì)于這樣的成績(jī)，劉總認(rèn)為：“選擇與努力同樣重要!”

　　劉總是酒業(yè)老兵，在霍邱市場(chǎng)曾操盤(pán)過(guò)年銷(xiāo)八千多萬(wàn)元的徽酒品牌，和終端店老板很熟。

　　“市場(chǎng)能不能做大，選擇產(chǎn)品很重要。產(chǎn)品是最底層的邏輯，不僅要有競(jìng)爭(zhēng)力，還要有差異化。洞藏、年份和兼香是臨水的底氣?！眲⒖傉f(shuō)。

　　劉總告訴微酒記者，他手上的臨水之所以能做大，原因之一是臨水玉泉足年洞藏采取的是廠商共同發(fā)力市場(chǎng)的模式，與其他徽酒直控終端或經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)終端的模式有所區(qū)別。

　　“廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與我們的團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)霍邱市場(chǎng)，可以互補(bǔ)市場(chǎng)資源，使雙方的資源能夠化，這也是我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！眲⒖傉f(shuō)。

　　據(jù)劉總介紹，在安徽渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，他選擇的策略是以用戶(hù)為核心。

　　在劉總看來(lái)，終端店老板和消費(fèi)者都可以統(tǒng)稱(chēng)為用戶(hù)，用戶(hù)信賴(lài)，產(chǎn)品才能存活下來(lái)，用戶(hù)推介，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上發(fā)展。

　　2021年，在霍邱市場(chǎng)，劉總圍繞核心酒店和核心煙酒店開(kāi)展品鑒活動(dòng)，讓終端店老板認(rèn)知與接納臨水玉泉足年洞藏，讓他們成為了產(chǎn)品的推介人。

　　與此同時(shí)，臨水玉泉洞藏酒文化節(jié)、臨水開(kāi)釀大典等企業(yè)重大活動(dòng)，劉總也邀請(qǐng)霍邱市場(chǎng)的核心消費(fèi)者參與其中，讓消費(fèi)者感知到臨水酒的真洞藏與真年份。

　　這樣的雙管齊下，解決了產(chǎn)品的鋪貨與快速動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，讓劉總愉快的飛躍了2021年。