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被醬酒閃了腰?靠區(qū)域名酒卻賺了錢(qián)!直播竟逆襲…現(xiàn)在賣(mài)酒可真魔幻!

來(lái)源:微酒公眾號(hào)   分類(lèi):軟文廣告   時(shí)間:2022-02-14 09:33:00
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      當(dāng)2021年塵埃落定時(shí),酒業(yè)市場(chǎng)已然吹響2022年的奮進(jìn)號(hào)角。

      回首凝眸,在過(guò)去的一年里,經(jīng)銷(xiāo)商們似乎格外命運(yùn)多舛。

      疫情反復(fù)、醬香波折、頻繁提價(jià)……經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诰薮蟮牟淮_定性中跨越山海,幾多歡喜,幾多惆悵。

      今天,我們采訪到了三個(gè)酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的2021年,他們的腳步,或?qū)⑹鼓愕?022年更多幾分清明。

      01

      被醬酒閃了腰的王總

      2021年,“醬酒”無(wú)疑是白酒業(yè)最熱的關(guān)鍵詞。幾乎所有的白酒從業(yè)者,都在談?wù)撫u酒。

      在白酒市場(chǎng)一線打拼的王總,感覺(jué)有必要在風(fēng)口上“飛一把”。

      “當(dāng)時(shí)沒(méi)有想太多,生怕錯(cuò)過(guò)這一波財(cái)富機(jī)會(huì)。回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,我的選擇一點(diǎn)也不奇怪?!蓖蹩傉f(shuō)。

      王總清晰的記得,當(dāng)廠家把大家聚到一起簽約時(shí),很多人合同都沒(méi)有看完,就把賬轉(zhuǎn)了過(guò)去。

      打完款后,王總遇到的關(guān)不是賣(mài)酒,而是等貨。從三月份等到七月份,批貨才發(fā)過(guò)來(lái)。

      貨到之后,王總按廠家的指導(dǎo)開(kāi)始賣(mài)貨,三個(gè)月里,上市發(fā)布會(huì)和品鑒會(huì)開(kāi)了幾十場(chǎng),用上了身邊所有的資源,總算是把批貨給賣(mài)完了。

      然而,王總的第二批貨就比較悲催了——只有30%多的復(fù)購(gòu)率,想要再開(kāi)品鑒會(huì),請(qǐng)不來(lái)人了,以前不少很鐵的關(guān)系也被消耗殆盡。

      團(tuán)購(gòu)不行,那就走渠道。不過(guò),王總很快發(fā)現(xiàn),本地龍頭品牌把控著煙酒店,沒(méi)有費(fèi)用進(jìn)不去。沒(méi)辦法,跟廠家申請(qǐng)了費(fèi)用,鋪了80多家煙酒店的貨,但現(xiàn)金只收上來(lái)30多家。

      熬到春節(jié),欠款是收上來(lái)了,但渠道二次進(jìn)貨也很難。賣(mài)得慢,資金占用時(shí)間又長(zhǎng),煙酒店還是更愿意賣(mài)本地的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,再加上春節(jié)期間本地龍頭加強(qiáng)了政策,煙酒店的現(xiàn)金都被占了。

      上游讓回款,下游賣(mài)不掉,夾在中間的王總左右為難。2022年春節(jié)后,王總做的件事就是及時(shí)止損,關(guān)掉了醬酒生意。

      02

      殺出直播的張總

      2021年,抖音直播的崛起,讓酒商們看到了新的機(jī)會(huì)。

      張總聽(tīng)說(shuō)抖音直播賣(mài)酒一晚能賣(mài)十幾萬(wàn),頭腦一熱就沖了進(jìn)去。

      “當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單,他們沒(méi)做過(guò)酒的都能賣(mài),我做了那么多年酒,肯定沒(méi)問(wèn)題。”張總告訴微酒記者。

      但張總很快發(fā)現(xiàn)直播賣(mài)貨沒(méi)有想象中簡(jiǎn)單。前端、后端的問(wèn)題比做渠道還要復(fù)雜。合作快遞、解決破損、二次包裝、售后服務(wù)等一系列問(wèn)題撲面而來(lái),張總只好摸著石頭過(guò)河。

      除此之外,還有產(chǎn)品問(wèn)題。線上的產(chǎn)品與線下有所不同。張總現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足線上需求。

      “百榮、高橋、漢正街,這幾家等全國(guó)都有名的酒類(lèi)批發(fā)市場(chǎng),我都去找過(guò)產(chǎn)品。但因?yàn)閮r(jià)格和貨源不穩(wěn)定,合作幾次以后都沒(méi)能持續(xù),后來(lái)我是通過(guò)和開(kāi)發(fā)商、中小酒企合作來(lái)解決的?!睆埧傉f(shuō)道。

      接下來(lái),張總又以極大的耐性做了培養(yǎng)主播、復(fù)盤(pán)策略、線上營(yíng)銷(xiāo)、短視頻引流等一系列功課,終于漸入佳境,其直播間的銷(xiāo)量越來(lái)越大。

      經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的努力,張總開(kāi)了六個(gè)直播間,有專(zhuān)賣(mài)醬酒的,專(zhuān)賣(mài)小酒的,專(zhuān)賣(mài)老酒的,專(zhuān)賣(mài)本地酒的,還有兩個(gè)中小企業(yè)的品牌旗艦店。

      2021年,殺出一條新路的張總把營(yíng)業(yè)額做到了一個(gè)多億。2022年春節(jié)后,剛開(kāi)播的張總準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模,在春糖洲際酒店一展身手。

      03

      笑傲區(qū)域名酒的劉總

      除了醬酒和電商,區(qū)域名酒企業(yè)的發(fā)展在2021年也備受關(guān)注。

      六安晟川商貿(mào)的劉總代理臨水足年洞藏,在2021年實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩年超過(guò)70%的增長(zhǎng),2022年的一月份更是增長(zhǎng)了以上。

      對(duì)于這樣的成績(jī),劉總認(rèn)為:“選擇與努力同樣重要!”

      劉總是酒業(yè)老兵,在霍邱市場(chǎng)曾操盤(pán)過(guò)年銷(xiāo)八千多萬(wàn)元的徽酒品牌,和終端店老板很熟。

      “市場(chǎng)能不能做大,選擇產(chǎn)品很重要。產(chǎn)品是最底層的邏輯,不僅要有競(jìng)爭(zhēng)力,還要有差異化。洞藏、年份和兼香是臨水的底氣?!眲⒖傉f(shuō)。

      劉總告訴微酒記者,他手上的臨水之所以能做大,原因之一是臨水玉泉足年洞藏采取的是廠商共同發(fā)力市場(chǎng)的模式,與其他徽酒直控終端或經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)終端的模式有所區(qū)別。

      “廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與我們的團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)霍邱市場(chǎng),可以互補(bǔ)市場(chǎng)資源,使雙方的資源能夠化,這也是我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!眲⒖傉f(shuō)。

      據(jù)劉總介紹,在安徽渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下,他選擇的策略是以用戶(hù)為核心。

      在劉總看來(lái),終端店老板和消費(fèi)者都可以統(tǒng)稱(chēng)為用戶(hù),用戶(hù)信賴(lài),產(chǎn)品才能存活下來(lái),用戶(hù)推介,產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上發(fā)展。

      2021年,在霍邱市場(chǎng),劉總圍繞核心酒店和核心煙酒店開(kāi)展品鑒活動(dòng),讓終端店老板認(rèn)知與接納臨水玉泉足年洞藏,讓他們成為了產(chǎn)品的推介人。

    合照

      與此同時(shí),臨水玉泉洞藏酒文化節(jié)、臨水開(kāi)釀大典等企業(yè)重大活動(dòng),劉總也邀請(qǐng)霍邱市場(chǎng)的核心消費(fèi)者參與其中,讓消費(fèi)者感知到臨水酒的真洞藏與真年份。

      這樣的雙管齊下,解決了產(chǎn)品的鋪貨與快速動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題,讓劉總愉快的飛躍了2021年。

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