近日,為幫助商家紓困解難,確保渠道健康有序,市場良性動(dòng)銷,國臺(tái)相繼出臺(tái)多項(xiàng)舉措。一是發(fā)出《關(guān)于暫停國臺(tái)國標(biāo)酒收款及供貨的通知》,二是發(fā)出《關(guān)于2022年主品合同進(jìn)貨及獎(jiǎng)勵(lì)部分內(nèi)容補(bǔ)充調(diào)整的通知》。兩項(xiàng)舉措聯(lián)動(dòng)合力,目的只有一個(gè),根據(jù)市場變化主動(dòng)積極出擊,促進(jìn)上下游合作企業(yè)長期共贏,維護(hù)市場高質(zhì)量發(fā)展。
2021年,國臺(tái)正式進(jìn)入百億陣營,發(fā)展迅猛,但為確保企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn),站穩(wěn)百億腳跟,國臺(tái)提出2022年要把百億重做一遍,F(xiàn)在看來,國臺(tái)以一系列“組合拳”調(diào)整市場政策,改進(jìn)渠道管理水平,扶持經(jīng)銷商健康成長,完善營銷服務(wù)體系,無疑將有效筑牢百億國臺(tái)根基,為打造中國新名酒戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
松綁紓困 真誠“服商”
據(jù)了解,推出一系列新舉措幫助商家紓困解難,源于國臺(tái)前期細(xì)致的市場調(diào)查。6月份,國臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理張春新帶隊(duì)先后調(diào)研了河南、山東、陜西、福建、廣東等地市場,根據(jù)市場發(fā)展需求做出了準(zhǔn)確、及時(shí)、有效的調(diào)整,直接從上游為酒商松綁。今年上半年,國臺(tái)還致力于攜手酒商,在終端渠道深耕細(xì)作,在品牌層面加大力度,通過疏導(dǎo)渠道來加快終端動(dòng)銷。
這次,國臺(tái)再推一系列助力商家的新舉措,出發(fā)點(diǎn)在于進(jìn)一步穩(wěn)渠道、穩(wěn)價(jià)格、穩(wěn)人心,激發(fā)活力,促進(jìn)動(dòng)銷。一是按照市場實(shí)際需求和經(jīng)銷商能力匹配進(jìn)貨額度,杜絕剛性盲目考核。二是站在經(jīng)銷商角度來考慮市場舉措,切實(shí)幫助商家和終端紓困減壓,做到真正的良性動(dòng)銷。三是以更加靈活的月度獎(jiǎng)勵(lì)方式提振渠道積極性,讓商家盈利。
在此之前,國臺(tái)還通過深入開展“春耕行動(dòng)”、“夏育行動(dòng)”,從專項(xiàng)經(jīng)營支持和專項(xiàng)動(dòng)銷支持兩個(gè)方面推進(jìn)戰(zhàn)略扶商,加大消費(fèi)者培育力度,讓終端更加活躍。
業(yè)界專家評(píng)論指出,國臺(tái)針對經(jīng)銷商需求,結(jié)合行業(yè)與市場變化,堅(jiān)持以商為本原則,推出一系列幫扶舒困政策,是急商之所急,想商之所想,更是以“中國新名酒”的品牌占位和品牌視野,自我審視、擔(dān)當(dāng)使命。
目標(biāo)不變 服務(wù)升級(jí)
順勢而為,因市而變,更加靈活地與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴共贏發(fā)展,真正體現(xiàn)國臺(tái)廠商一家、共創(chuàng)共享承諾,今年以來國臺(tái)為商減負(fù),推出服商助商的一系列大招得到了業(yè)界紛紛點(diǎn)贊。
那么,上述舉措是否意味著國臺(tái)年度業(yè)績目標(biāo)會(huì)發(fā)生變化呢?國臺(tái)方面表示,從剛性考核到以經(jīng)銷商和市場需求為導(dǎo)向的供貨制度的轉(zhuǎn)變,目的是精準(zhǔn)扶商、為商賦能,而不是下調(diào)業(yè)務(wù)區(qū)目標(biāo),更不是降低公司業(yè)績目標(biāo),國臺(tái)的全年銷售計(jì)劃不會(huì)改變。
顯然,這對國臺(tái)營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平帶來巨大考驗(yàn),要求銷售人員從過去招商對接為主轉(zhuǎn)向協(xié)助經(jīng)銷商動(dòng)銷為主,要具備為經(jīng)銷商提供精細(xì)化銷售服務(wù)的能力和創(chuàng)新營銷能力,并以消費(fèi)者為中心進(jìn)行市場的精耕細(xì)作。
對此,國臺(tái)方面已經(jīng)做了充分準(zhǔn)備,并全面體現(xiàn)在市場動(dòng)作上。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,在過去3個(gè)月里,國臺(tái)累計(jì)建設(shè)了近2.5萬家核心終端店;在全國各個(gè)省市共開展了近千場宴席,總計(jì)約1.5萬桌;與經(jīng)銷商開展了近萬場小型品鑒會(huì);開展“企業(yè)直采”活動(dòng),與1500多家公司達(dá)成合作……多名業(yè)內(nèi)人士表示,從春耕到夏育,深耕市場扎根市場的國臺(tái),頻繁出大招出實(shí)招,實(shí)實(shí)在在和經(jīng)銷商共同開拓市場,把終端市場打造的熱氣騰騰。
梳理客戶 精準(zhǔn)服務(wù)
出臺(tái)系列舉措幫助商家紓困解難,不僅能疏通渠道,疏通“人心”,進(jìn)一步理順產(chǎn)、供、銷鏈條,更重要的價(jià)值在于,這個(gè)過程也是對經(jīng)銷商分級(jí)分類的檢驗(yàn)過程,更容易甄別經(jīng)銷商的優(yōu)勢和短板,看出哪些商能賣哪些產(chǎn)品,有利于對經(jīng)銷商展開精準(zhǔn)服務(wù)。
對于龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍而言,每個(gè)人的優(yōu)勢不同,需求不同,能力不同,只有從每個(gè)經(jīng)銷商的客觀實(shí)際出發(fā),根據(jù)其優(yōu)勢、需求和能力匹配資源和個(gè)性化服務(wù),才能真正發(fā)揮每一位經(jīng)銷商的價(jià)值和能量。
國臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)董事長閆希軍曾指出,經(jīng)銷商是國臺(tái)的利益共同體,要進(jìn)行分類分級(jí)的管理和服務(wù),繼續(xù)聚好商、優(yōu)好商、尊重商,建立良好的溝通關(guān)系,服務(wù)好商,做到廠商一體、共創(chuàng)共享、長期共贏。
此次國臺(tái)“重磅出擊”,以實(shí)實(shí)在在的舉措為經(jīng)銷商提供紓困幫扶支持,賦能經(jīng)銷商持續(xù)做大做強(qiáng),不僅是夯實(shí)國臺(tái)百億規(guī)模系統(tǒng)支撐的過程,同樣是推動(dòng)國臺(tái)經(jīng)銷商自我蛻變、茁壯成長的機(jī)遇。
國臺(tái)一直致力于創(chuàng)建“尊享愉悅”的廠商關(guān)系,構(gòu)建和諧友好的廠商新生態(tài)、新文化,不斷深化廠商利益共同體、價(jià)值共同體、命運(yùn)共同體建設(shè)。這是國臺(tái)追求高質(zhì)量發(fā)展的一部分。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,國臺(tái)以變應(yīng)變,以商為本,尊重市場規(guī)律,尊重客觀事實(shí),推出一系列舉措服(扶)商,充分體現(xiàn)了國臺(tái)“中國新名酒”敢為人先的品牌魄力,創(chuàng)新的行業(yè)擔(dān)當(dāng),必將賦能百億國臺(tái)走向更高質(zhì)量的發(fā)展新階段。
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