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煙酒店賺錢的“八種武器”

來源:微酒公眾號   分類:軟文廣告   時間:2023-07-05 09:43:00
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       從1990年到2023年,煙酒店這種業(yè)態(tài)已在中國存續(xù)了三十多年。

      作為酒水流通的重要渠道,煙酒店數(shù)量眾多,累積銷售驚人。

      要用好煙酒店,就必須了解其盈利的底層邏輯。通過調(diào)查走訪,微酒記者對如今煙酒店賺錢的門道進行了梳理。

      

      01

      “吃”政策

      “開煙酒店最重要的是會算賬,如果算不好賬,肯定做不久!焙戏誓碂熅频甑膭⒗习暹@樣說道。

      比如:進一批貨,把所有政策扣除后的底價是多少錢?這批貨大概多久能賣完?資金使用成本與周轉(zhuǎn)率大概是多少?

      劉老板特別提到,開煙酒店要學(xué)會吃政策,像陳列費用、包量費用、地堆費用等等,都是固定的“吃食”。其中,陳列與地堆費用一般不會太高,包量費用跟銷售量有關(guān)系。

      煙酒店的門頭、櫥窗,以及室內(nèi)氛圍都可以賣錢,前提是店內(nèi)外的形象好,能夠用于品牌展示。這部分費用一定要學(xué)會吃,不能直接給廠家。

      

      劉老板表示,當(dāng)下經(jīng)銷商和廠家會給煙酒店品鑒費用,餐費在1000—3000元不等,還有品鑒酒,這部分餐費與酒都能截留一部分。

      除此之外,宴會政策也是要“吃”的重點,消費者一般喜歡要底價,不喜歡搭贈,店里一般會按照正常的來與廠家核報,桌數(shù)上會有出入,這樣費用就吃下來了。

      同時,箱外促銷政策也是可以吃到的,零賣報整這樣疊加,能夠把禮品留下,禮品可以賣掉,比如演唱會門票、旅游等等。

      而平常要與經(jīng)銷商或廠家業(yè)務(wù)人員打好關(guān)系,針對節(jié)假日,廠家會有節(jié)日促銷費用與人員工資,這部分費用不是所有店都能拿到的,得靠感情牌。

      02

      “進”低價

      煙酒店的經(jīng)營邏輯之一,就是進低賣高,賺中間差價。因此,如何“進低”就是一門學(xué)問。

      據(jù)悉,煙酒店老板們一般會用一家煙酒店來當(dāng)戶頭,幾家煙酒店一起開貨,這樣拿貨量大,廠家與經(jīng)銷商給的政策力度也大。拿完貨之后,大家按照政策低價進行比例分配。這樣就實現(xiàn)了“進低”。

      

      此外,每家煙酒店都會有很多白酒品類,按照上面的方式,不能每款產(chǎn)品都這樣操作,此時,以貨易貨的方式就派上了用場。比如,A店拿的五糧液便宜,B店拿的劍南春便宜,那么A和B就可以按照低價進行換貨,這樣大家的貨都會便宜。

      區(qū)域不同,政策不同,造成同一款產(chǎn)品在不同地方得價格不一樣。于是,“竄貨”也就出現(xiàn)了。

      “十個煙酒店六個竄”,據(jù)了解,這是目前煙酒店低價拿貨的慣用方式。打開煙酒店主的微信,一個又一個的調(diào)貨群赫然在目。

      據(jù)說,那些專門竄貨回來貨分銷給本地?zé)熅频甑娜,年入幾十百把萬輕輕松松。

      03

      “玩”票據(jù)

      在煙酒店行業(yè)里,有句不上臺面的共識:不會玩票的煙酒店,不是好煙酒店。這里的“玩票”指兩個方面:一個是資金周轉(zhuǎn)方面,一個是發(fā)票方面。

      據(jù)了解,一家小煙酒店的年沉淀資金在80萬元左右,其中,香煙要占很大一部分。因為香煙要提前存錢,所以在其他品類上的可用資金就比較有限。

      平常還好,進貨需求量不大,趕上大節(jié)日,各個品類都要備貨,資金缺口就會比較大。

      所以,煙酒店要學(xué)會使用承兌匯票,這樣就會省下部分費用。其次,信用貸、消費貸、煙草貸、經(jīng)銷商補貼貸這些資金手段也都需要用上。

      

      然后,經(jīng)銷商向廠家進貨一般都會有增值稅發(fā)票,經(jīng)銷商發(fā)票進項一般多于出項。煙酒店進貨,經(jīng)銷商都會給開發(fā)票。

      經(jīng)銷商給煙酒店的發(fā)票一般會多很多,大部分單位發(fā)票需求量比較大,買酒的同時就會要多開發(fā)票,煙酒店把發(fā)票賣給單位或者個人,一年的發(fā)票收入也能夠有2-3萬元,這對于大多數(shù)煙酒店來說,是一部分灰色收入。

      04

      “拿”煙草

      在2013年以前,在煙酒店渠道中,因為香煙的客單價低,因此酒的利潤占比超過香煙。而2013年以后,商務(wù)消費快速崛起,香煙成為了煙酒店重要的利潤來源。

      過去10年,香煙也在消費升級,50元以上的香煙需求量迅速增長,自吸、商務(wù)、禮贈等場景的豐富,讓高檔煙的消費量迅速擴張。

      進價350元/條的香煙,賣450元/條,一條香煙就賺100元,其他高檔煙的利潤更高,這比賣酒賺錢多了。

      一般來說,煙酒店一年的香煙利潤在30萬元左右,如果再調(diào)貨的話,應(yīng)該在40—50萬元。

      5

      05

      “向”上游

      這幾年,對于煙酒店來說,最重要的變化是“向”上游挺進。

      做得大的煙酒店,規(guī)模發(fā)展遇到了瓶頸,再向上只有做代理了。所以,近幾年大煙酒店轉(zhuǎn)換角色代理產(chǎn)品的越來越多。

      一家能夠賣300萬元以上的煙酒店,要想利潤化,就會代理一款產(chǎn)品,如果產(chǎn)品做得好,加上煙酒店本來的業(yè)務(wù),整體規(guī)模會上一個臺階。

      

      06

      “收”禮品

      對于煙酒店來說,不僅會賣,還要會收。

      但是收禮品,中間也有一定的學(xué)問:什么能收,什么不能收,如何辨別真假,如何出回收價格?

      一般來說,購物卡是7折收,9折賣,這樣就有20%的利潤。保健品的話折扣最低,中間的利潤也在20%左右。還有各種白酒的回收,知名品牌利潤只有10%左右,非知名品牌得利潤率則在30%以上。香煙的回收利潤在15%左右,給低的話,一般不會賣。

      因此,在很多煙酒店我們都會看到“高價回收禮品”這幾個字。在中秋節(jié)和春節(jié)兩大旺季,回收做得好的話,賺個十多二十萬元并不困難。

      

      07

      “開”渠道

      采用多種業(yè)態(tài)形式,是煙酒店生存的新技能。

      近幾年,小區(qū)附近的煙酒店開始便利店化,通過多品類來提高利潤率,比如預(yù)制食品與加熱食品。疫情后的這兩年,一些煙酒店還開展了社區(qū)團購、快遞網(wǎng)點等新業(yè)務(wù),這兩項如果做得好,也是較大的一筆收入。

      為了增加收入,部分煙酒店嘗試線上直播賣貨,這一部分線上的收入等于是新增的利潤來源。

      

      08

      “截”福利

      這些年酒廠在加大對消費者的培育與市場費用投入,煙酒店在其中就會攔截一部分給消費者的福利。

      有的酒廠針對動銷,會推出回收瓶蓋或者盒蓋的活動,在給消費者兌換的過程中就會攔截部分費用,這部分費用就是額外的收入。

      

      煙酒店王老板說,2016年在掃紅包活動推出的時候,酒廠單瓶紅包投入的費用都是非常大的,而且會固定費用投入。我們就會把酒拆箱把紅包掃完,有時候一瓶掃到100多元,酒的話再便宜市場價一些賣給消費者,這樣中間賺的差價就會很大。

      近年來,宴會用酒占比在逐漸增加,廠家與經(jīng)銷商給消費者的促銷福利較大,在這部分中,也可以攔截福利出來,只要完成銷量,經(jīng)銷商也一般睜一只眼閉一只眼。

來源:微酒公眾號  
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