圖片來(lái)源于： 葡萄酒商業(yè)觀(guān)察

　　中秋過(guò)后，國(guó)慶節(jié)前，WBO再次對(duì)北京、濟(jì)南、四川、長(zhǎng)沙、杭州、福建、廣州等七個(gè)省、市的葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商、進(jìn)口商進(jìn)行了回訪(fǎng)調(diào)查，以期了解市場(chǎng)動(dòng)向。

　　“旺季不旺”成普遍現(xiàn)象

　　在受訪(fǎng)者中，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商均反應(yīng)“今年中秋沒(méi)有感受到什么節(jié)日氛圍”，僅有三成表示“感受到了中秋節(jié)市場(chǎng)回暖跡象”，傳達(dá)中秋節(jié)期間銷(xiāo)量大增信息的幾。

　　根據(jù)受訪(fǎng)者的不同地域區(qū)劃、客戶(hù)人群特征，WBO大致歸納出以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　特點(diǎn)一：華東回暖較明顯，名莊酒銷(xiāo)售不及預(yù)期

　　WBO發(fā)現(xiàn)，在采訪(fǎng)對(duì)象中，節(jié)日銷(xiāo)售增量明顯的多集中在東部沿海地區(qū)，這些地區(qū)具有比較好的消費(fèi)能力，擁有高端消費(fèi)群體的比例較大，節(jié)日禮品需求高，是傳統(tǒng)的酒類(lèi)消費(fèi)重點(diǎn)地區(qū)。

　　山東濟(jì)南老藤尋酒坊的負(fù)責(zé)人姜玖華向WBO表示，對(duì)他而言，“客戶(hù)群體中高消費(fèi)人群比例較多，中秋期間畢竟有送禮的需求，銷(xiāo)量還不錯(cuò)的，二三百元價(jià)位帶的葡萄酒賣(mài)得不錯(cuò)�！�

　　“杭州地區(qū)節(jié)日消費(fèi)的小高峰是存在的，國(guó)慶宅家的時(shí)間會(huì)多一些，也有一些聚會(huì)”，杭州一經(jīng)銷(xiāo)商告訴WBO，“有自飲需求的消費(fèi)者通常對(duì)口感要求比較高，更偏向于購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口酒，但自飲不考慮面子問(wèn)題，所以名莊酒表現(xiàn)沒(méi)有預(yù)想中的好。”

　　特點(diǎn)二：憑“老本”過(guò)活，部分老酒商訂單下滑

　　WBO通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多位從業(yè)多年、擁有穩(wěn)定客戶(hù)群體的經(jīng)銷(xiāo)商表示訂單下滑嚴(yán)重。

　　四川成都一經(jīng)銷(xiāo)商表示，銷(xiāo)量已經(jīng)連續(xù)兩年下滑了，客戶(hù)訂單減少很多。他說(shuō)：“因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗄辏�主要面向老客�?hù)或客戶(hù)介紹，他們的日子不好過(guò)，采購(gòu)量就低了�！�

　　廣州某經(jīng)銷(xiāo)商直言：“今年中秋風(fēng)平浪靜，是我從業(yè)29年來(lái)最低迷的一個(gè)傳統(tǒng)‘旺季’，往年至少提前一個(gè)月都在忙著接單發(fā)貨了，今年尤其閑得慌。”

　　福州酒城堡連鎖的創(chuàng)始人程升介紹到，雖然本地并沒(méi)有發(fā)生疫情，但因?yàn)榭蛻?hù)是全省各地的，疫區(qū)內(nèi)物流和聚會(huì)場(chǎng)景受到了不同程度的影響，“疫區(qū)內(nèi)具體情況不清楚，可以肯定的是酒很難賣(mài)，每個(gè)人手上都有很多酒賣(mài)不出去�！�

　　長(zhǎng)沙一經(jīng)銷(xiāo)商表示，“今年沒(méi)有過(guò)節(jié)氛圍，端午和中秋說(shuō)實(shí)話(huà)都沒(méi)有明顯征兆，所以對(duì)國(guó)慶我們也沒(méi)有抱太大期望，因?yàn)閲?guó)慶一般情況下也不會(huì)有明顯增量的”。

　　特點(diǎn)三：特定渠道的“爆款”產(chǎn)品出現(xiàn)

　　“我們也沒(méi)想到產(chǎn)品一上線(xiàn)居然能這么火，今年中秋幾天銷(xiāo)量比去年好幾個(gè)月加起來(lái)都多�！北本┗ㄑ啪茦I(yè)總經(jīng)理劉峰偉告訴WBO，他們今年情況非常特殊，有一款名叫“貝�！钡�300多元價(jià)位帶的法國(guó)葡萄酒在電商渠道上線(xiàn)后迅速成為爆款，銷(xiāo)量直接“碾壓”自己店鋪中百元價(jià)位帶的該品牌低端產(chǎn)品。

　　“這款酒用的是比較傳統(tǒng)的法國(guó)酒標(biāo)，瓶帽是金黃色，突然成為爆款我們也不知道是什么原因，只推測(cè)有可能是300元的價(jià)格剛好符合中秋節(jié)前的用戶(hù)需求�！眲⒎鍌フf(shuō)。

　　圖片來(lái)源于： 葡萄酒商業(yè)觀(guān)察

　　市場(chǎng)低迷，酒商這樣應(yīng)對(duì)……

　　市場(chǎng)疲軟已成共識(shí)，在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，酒商紛紛表示“心態(tài)最重要”，在行業(yè)寒冬期里，必須結(jié)合自身實(shí)際情況，積極展開(kāi)突圍之路。在這些酒商的應(yīng)對(duì)措施中，WBO選取了幾條，與讀者分享。

　　措施一：開(kāi)源節(jié)流，確保生存

　　對(duì)于如何平穩(wěn)度過(guò)市場(chǎng)疲軟期，有經(jīng)銷(xiāo)商向WBO表示，最要緊的是先“活下來(lái)”，目前擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道的路子行不通，只有節(jié)流了。

　　“是很想增加銷(xiāo)量去庫(kù)存，但是也沒(méi)有什么具體的好辦法，現(xiàn)在緊要的任務(wù)就是讓自己活下來(lái)嘍，開(kāi)源很難，那就只有減少開(kāi)支，”程升稱(chēng)。

　　措施二：謹(jǐn)慎備貨，暫緩開(kāi)發(fā)新品

　　關(guān)于“如何把握國(guó)慶小黃金周”這一問(wèn)題，大部分酒商表示，沒(méi)有單獨(dú)做活動(dòng)的準(zhǔn)備，也沒(méi)有提前備貨的計(jì)劃，把國(guó)慶節(jié)當(dāng)成平常日子來(lái)賣(mài)。

　　姜玖華表示，“沒(méi)有為國(guó)慶多備貨，沒(méi)有準(zhǔn)備活動(dòng)，在預(yù)估到量不可能爆炸性增長(zhǎng)的情況下，做活動(dòng)反而是影響自己的*�！�

　　“我準(zhǔn)備安靜祥和過(guò)國(guó)慶節(jié)了，也靜下心來(lái)思考一下新的營(yíng)銷(xiāo)思路，找新的突破口，畢竟市場(chǎng)在變，不進(jìn)則退�！睆V東一經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

　　劉峰偉表示，由于倉(cāng)儲(chǔ)成本大和市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變兩個(gè)原因，疫情下，去冒風(fēng)險(xiǎn)囤貨對(duì)酒商來(lái)說(shuō)很不保險(xiǎn)，所以他目前沒(méi)有再增加開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的計(jì)劃，準(zhǔn)備先觀(guān)望一段時(shí)間。劉峰偉前年引進(jìn)的一款高端葡萄酒目前已經(jīng)不再直接進(jìn)口，而是轉(zhuǎn)做經(jīng)銷(xiāo)商，雖然*略低，但資金壓力小了很多。

　　措施三：產(chǎn)品升級(jí)，多品類(lèi)組合尋找增長(zhǎng)點(diǎn)

　　在采訪(fǎng)過(guò)程中，“產(chǎn)品改良”也多次被提起，盡管100元以下的葡萄酒在市場(chǎng)上有一定銷(xiāo)量，但作為性?xún)r(jià)比不高的某些產(chǎn)品，面臨競(jìng)爭(zhēng)力減小，是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　四川德陽(yáng)一位從業(yè)多年的的經(jīng)銷(xiāo)商李華坤介紹到，近年來(lái)不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，所以大環(huán)境不好并沒(méi)有影響經(jīng)營(yíng)�！拔覀�?cè)谄咸丫七@邊主要是把質(zhì)量一般的一些產(chǎn)品換掉了，慢慢向精品酒過(guò)度”，李華坤介紹。

　　姜玖華則做了兩手準(zhǔn)備，一方面將葡萄酒產(chǎn)品提檔，逐漸淘汰百元內(nèi)的產(chǎn)品，主攻300-500元的產(chǎn)品;另一方面準(zhǔn)備入局威士忌、清酒等多款其他酒種。姜玖華解釋到：“做這兩個(gè)決定，主要是因?yàn)樵谀壳笆袌?chǎng)預(yù)期低迷的情況下，整個(gè)社會(huì)群體消費(fèi)降級(jí)，我們要自己想辦法把客戶(hù)群體升級(jí)。另外就是做酒十一年，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者口味要求越來(lái)越多元化了�！�

　　“目前市場(chǎng)可以說(shuō)是進(jìn)入了一個(gè)低迷期，也可以說(shuō)是進(jìn)入了一個(gè)潛伏期，潛伏期總會(huì)過(guò)去，酒商需要更加樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，練好內(nèi)功，提升自己�！苯�玖華做出了最后總結(jié)。