“黑蓋”釋放高品質(zhì)光瓶酒新機(jī)遇
與不斷創(chuàng)下高溫紀(jì)錄的這個(gè)夏天一樣,瀘州老窖黑蓋正在刷新批發(fā)的新熱度。
酒業(yè)家獲悉,自7月23日,瀘州老窖在杭州召開“黑蓋戰(zhàn)略宣講會”之后,截至目前,已經(jīng)在深圳、杭州、武漢、西安等20+座城市完成合作簽約,同時(shí)在各主要市場的上萬家餐飲終端、零售終端推動消費(fèi)者培育工作。
瀘州老窖黑蓋憑何能在這個(gè)本是白酒消費(fèi)淡季的炎熱夏天逆行掀起一波批發(fā)熱潮?
舉全公司之力打造“黑蓋”
這不是一句空話
從2021年面市以來,瀘州老窖黑蓋不斷發(fā)聲,這背后是瀘州老窖對于“黑蓋”在品牌、品質(zhì)、市場、渠道、媒體等全方位的戰(zhàn)略支撐和全力導(dǎo)入。
瀘州老窖股份有限公司委副、總經(jīng)理林鋒被視為“黑蓋”的品牌代言人和推薦官。林鋒表示,瀘州老窖要全力把“黑蓋“打造為“高品質(zhì)光瓶者”。
于是對“黑蓋”,行業(yè)已經(jīng)形成了共識:“黑蓋”是瀘州老窖集全公司之力重點(diǎn)打造的戰(zhàn)略大單品,而且這并不是一句空話,許多市場政策和營銷戰(zhàn)略已經(jīng)快速落地。
這樣的共識吸引著越來越多的經(jīng)銷商加入進(jìn)來,進(jìn)一步推高“黑蓋”在渠道的聲勢。
“黑蓋”重慶品牌推廣商、重慶黑蓋酒類銷售有限公司董事長劉進(jìn)向酒業(yè)家表示:“做‘黑蓋’之前了解不多,但是出于對老窖的信任,邊做邊了解,越做越有信心。從目前來看,瀘州老窖對于‘黑蓋’的定位和支持,有效的實(shí)現(xiàn)了資源的飽和投入和對市場的降維競爭,這是瀘州老窖黑蓋的勢能優(yōu)勢?!?/p>
昆山九九福貿(mào)易有限公司姑蘇分公司總經(jīng)理蔣驍俊向酒業(yè)家透露,之所以選擇“黑蓋”,除了品質(zhì)之外,最重要的是瀘州老窖的品牌背書,“瀘州老窖對‘黑蓋’的重視和支持非常重要,其承諾的‘天空地’三線市場拓展正在快速落地。”
除了高定位、高占位、高姿態(tài)之外,瀘州老窖集全公司之力對于“黑蓋”的支持還表現(xiàn)在品質(zhì)、產(chǎn)能和配套系統(tǒng)方面。
瀘州老窖曾表示,以中國名酒的實(shí)力作為品質(zhì)背書,通過傳承百年的窖池窖泥的珍稀微生物,讓“黑蓋”酒質(zhì)與口感獲得明顯提升,糧香馥郁,醇厚綿甜,是百元內(nèi)光瓶酒中的品質(zhì)口感天花板。
劉進(jìn)向酒業(yè)家透露,截至目前,“黑蓋”在重慶市場實(shí)踐過程中,沒有任何一個(gè)消費(fèi)者對“黑蓋”的品質(zhì)提出任何異議。
在產(chǎn)能方面,酒業(yè)家獲悉,瀘州老窖布局的黃艤釀酒生態(tài)園技改項(xiàng)目,已具有年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)固態(tài)純糧白酒10萬噸、酒曲10萬噸和儲酒38萬噸的產(chǎn)儲能力,提前完成了高品質(zhì)光瓶酒的品質(zhì)升級、產(chǎn)能保障。大成濃香公司在“十四五”到“十五五”期間將按照40萬噸的產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)去推進(jìn)企業(yè)的營銷建設(shè),推動“黑蓋”和瀘州老窖頭曲兩大戰(zhàn)略單品的重點(diǎn)打造。
在營銷方面,瀘州老窖黑蓋在數(shù)字化營銷創(chuàng)新、精準(zhǔn)化消費(fèi)培育、體系化渠道運(yùn)營三方面與經(jīng)銷伙伴、消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共享、共贏、共生。
“不再走跟隨之路”!
黑蓋搶占一二線城市后,正在快速下沉
8月6日-8日,瀘州老窖攜黑蓋等全明星陣容亮相第六屆中酒展。
酒業(yè)家在瀘州老窖的展位上發(fā)現(xiàn),非常多的經(jīng)銷商前來咨詢“黑蓋”的代理情況,在很多經(jīng)銷商看來,在光瓶酒的新風(fēng)口下,“黑蓋”是的行業(yè)機(jī)遇之一。
酒業(yè)家獲悉,截至上半年“黑蓋”已經(jīng)布局成都、上海、重慶、南昌、南京、長沙、廣州、蘇州、濟(jì)南等數(shù)十個(gè)市場,而7月23日戰(zhàn)略宣講會之后,其布局速度進(jìn)一步加快,在截至目前的20余天時(shí)間內(nèi),瀘州老窖黑蓋正在推進(jìn)與唐山、杭州、武漢、周口、九江、福州等20多個(gè)城市客戶簽約工作。
在“黑蓋”面市之初,瀘州大成濃香酒類銷售有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛删捅硎荆骸啊谏w’的發(fā)展策略就是重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,在長三角、珠三角、京津冀城市群重點(diǎn)布局,在其他城市群點(diǎn)狀布局。”
如今看來,“黑蓋”不僅在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一二線城市實(shí)現(xiàn)布局、鋪市,更在快速地向二線以下城市市場下沉。
這被視為踐行林鋒在7月23日的戰(zhàn)略定調(diào)——“在100-200元的大眾消費(fèi)價(jià)位段,瀘州老窖將不再走跟隨之路,而是走新一輪的戰(zhàn)略進(jìn)攻之路?!?/p>
在酒業(yè)家看來,這也是瀘州老窖銷售有限公司要求“黑蓋”貫徹“快、準(zhǔn)、猛、狠”的市場拓展策略的具體體現(xiàn)。
劉進(jìn)與瀘州老窖合作20余年,在他看來“黑蓋”是一個(gè)全新的機(jī)會,“能做‘黑蓋’求之不得?!币虼耍谕七M(jìn)節(jié)奏方面很流暢,4月份洽談,5月份打款,6月份到貨鋪市。
劉進(jìn)介紹,自今年6月份啟動以來,“黑蓋”已經(jīng)覆蓋了重慶主城區(qū)9區(qū)及周邊10個(gè)區(qū)縣,簽約終端配送商近200家,餐飲店+零售終端4000多家。
在蘇州市場,蔣驍俊介紹,“黑蓋”目前在蘇州市場鋪貨500家終端,并且50%以上的終端實(shí)現(xiàn)自然動銷,消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可度很高。
從多方反饋來看,即使在這個(gè)無比炎熱的夏天,瀘州老窖黑蓋在終端依然大受歡迎,在聚飲場景實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者培育的精準(zhǔn)化。
渠道熱+終端熱的背后,是瀘州老窖集全公司之力為其打造的數(shù)字化營銷系統(tǒng)。
“黑蓋”正在構(gòu)建面向消費(fèi)者的數(shù)字化營銷模式,在產(chǎn)品溯源、掃碼營銷、渠道管控、會員運(yùn)營等各方面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化賦能,從觸達(dá)、場景、社群等各方面為消費(fèi)者打造全新的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí),“黑蓋”還將快速推進(jìn)體系化渠道運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)終端規(guī)?;尸F(xiàn)和消費(fèi)者規(guī)?;w驗(yàn),確保每一瓶酒可視、可聽、可享。
在劉進(jìn)看來,瀘州老窖黑蓋這一套數(shù)字化營銷體系讓經(jīng)銷商看到了“黑蓋”在未來成為大流通產(chǎn)品品牌的巨大潛力。“在數(shù)字化賦能的基礎(chǔ)上,‘黑蓋’在終端的消費(fèi)氛圍很好,目前重慶已經(jīng)出現(xiàn)4個(gè)2222元的掃碼中獎?wù)??!?/p>
通過數(shù)字化工具的應(yīng)用,基本避免了低價(jià)和串貨,對市場的管理、管控非常高效,這就確保了“黑蓋”這一產(chǎn)品在市場層面的良性可持續(xù)發(fā)展?!斑@方面的潛質(zhì)和條件是我們經(jīng)銷商比較關(guān)注和關(guān)心的事情?!眲⑦M(jìn)說。
除此之外,劉進(jìn)認(rèn)為,數(shù)字化營銷及數(shù)字化工具能讓“黑蓋”精準(zhǔn)培育消費(fèi)者,拉進(jìn)了廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的距離,增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的雙向互動。而正是因?yàn)榫珳?zhǔn)也同時(shí)大大減少了經(jīng)銷商用于培育市場的人力成本。
相關(guān)專業(yè)人士表示,“一物一碼”系統(tǒng)搭建和完善,不僅讓經(jīng)銷商、渠道信息更透明,企業(yè)對其管控更緊密,更重要的是,讓企業(yè)可以直接接觸到消費(fèi)者,以O(shè)NE ID的方式搭建三端賬戶,打破管道式數(shù)據(jù)管理,為進(jìn)一步的精準(zhǔn)營銷,精細(xì)化運(yùn)營作好鋪墊。
劉進(jìn)向酒業(yè)家介紹,數(shù)字化的應(yīng)用一來減少了向消費(fèi)者贈飲、贈送的人力成本;二來基本上解決了售點(diǎn)推銷人員勞務(wù)費(fèi)及獎勵的精準(zhǔn)核銷?!巴ㄟ^數(shù)字化和大數(shù)據(jù)能夠相對完善地實(shí)現(xiàn)市場、渠道、獎勵等方面的高效管理,實(shí)現(xiàn)價(jià)值秩序和物流秩序的精準(zhǔn)管控?!?/p>
對于光瓶酒而言,餐飲店、終端一直是主戰(zhàn)場,同時(shí)絕大部分品牌都采用“人海戰(zhàn)術(shù)”,通過投入大量的推銷人員在這些場景進(jìn)行贈飲來培育種子消費(fèi)者。
而“黑蓋”采用碼上賦能,借助發(fā)獎策略吸引用戶購買并掃碼產(chǎn)生動銷;另一方面“黑蓋”采用BC碼關(guān)聯(lián)的“一碼雙獎”方式,用戶掃碼后服務(wù)員再掃碼能夠拿到核銷的開蓋獎,實(shí)現(xiàn)餐飲服務(wù)員精準(zhǔn)激勵,打通品牌商線上觸達(dá)用戶的最后一米。
回顧與瀘州老窖20余年的合作過程,劉進(jìn)說:這是瀘州老窖次針對單個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入徹底的數(shù)字化營銷,“如今,這一套系統(tǒng)讓經(jīng)銷商變成了大數(shù)據(jù)的提供者、使用者、跟蹤者,最終成為數(shù)據(jù)的受益者?!?/p>
“我很樂意向用餐客戶推薦‘黑蓋’?!遍L沙一位新晉成為“黑蓋專屬薦酒員”的餐飲服務(wù)員說,在利益與情感雙驅(qū)動下,服務(wù)員群體普遍對“黑蓋”有好感度,理由就是四個(gè)字——“錢多事少”。掃蓋內(nèi)碼,就可以直接領(lǐng)取開瓶費(fèi)等各項(xiàng)獎勵,避免了瓶蓋收集核銷,這一簡化流程極大提升了薦酒員的推銷積極性。
“沒有短板”!
“黑蓋”釋放高品質(zhì)光瓶酒新機(jī)遇
在第六屆中酒展期間,瀘州老窖黑蓋經(jīng)過多輪嚴(yán)格評選和投票,最終從3000余款產(chǎn)品脫穎而出,獲得中國酒業(yè)“金盛獎·2022年度最具代理價(jià)值產(chǎn)品”殊榮。
這一獎項(xiàng)是對“黑蓋”商業(yè)價(jià)值的肯定。在光瓶酒這個(gè)賽道,參與者不少,不僅有傳統(tǒng)名酒布局的大單品,也有新興品牌以新營銷攪局。雖然這個(gè)賽道目前沒有絕對的,但是主要的參與者都各有所長,有的以品牌扎實(shí)見長,有的以品質(zhì)性價(jià)比為賣點(diǎn),有的以營銷創(chuàng)新吸引消費(fèi)者。而“黑蓋”在各個(gè)方面都優(yōu)勢明顯,全面。
行業(yè)人士表示,隨著“黑蓋”的出現(xiàn)和成長,光瓶酒賽道的分化、群雄爭霸的局面有望結(jié)束,因?yàn)楹谏w從品牌、品質(zhì)、營銷、渠道等方面都稱得上集大成者,“假以時(shí)日,‘黑蓋’有望成為高品質(zhì)光瓶酒的者?!?/p>
在劉進(jìn)看來,“黑蓋”的優(yōu)勢就是沒有短板,品質(zhì)、品牌、數(shù)據(jù)化、團(tuán)隊(duì)
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