構建科學、合作、共享的渠道體系

　　6月5日，九石(新食品)大講堂黃岡站在艷陽天新荊楚酒店舉行。作為快消品當中的黃金產(chǎn)業(yè)，白酒行業(yè)在黃金十年完成了資金的原始積累，市場消費容量膨脹式增長，并誕生了五糧液、茅臺、郎酒、洋河、瀘州老窖和汾酒6個百億級品牌，但隨著調(diào)整期的深入，去渠道庫存、重組和并購、互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及行業(yè)監(jiān)管的加嚴，白酒現(xiàn)狀不太樂觀。

　　如今，白酒行業(yè)存在許多亟需解決的通病：產(chǎn)能嚴重過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重;市場消費萎縮;企業(yè)廝殺常態(tài)，各自拼命求增長;市場服務、運營成本高漲;價格透明利潤越來越低;竄貨一直存在并嚴重發(fā)展;很多企業(yè)對經(jīng)銷商不負責任。

　　因此，經(jīng)銷商在企業(yè)和市場之間，最容易受傷害，日子也更艱難，面臨廠家催款;市場競爭激烈;運營成本高;利潤下降;發(fā)展迷茫。特別是湖北經(jīng)銷商，由于地產(chǎn)品牌多，很分散，很多經(jīng)銷商的綜合實力被無情削弱。

　　對此，湖北立陽工貿(mào)有限公司董事長陳錦鴻分析認為，當下酒水市場困難的局面未來會是常態(tài)，經(jīng)銷商必須主動迎接挑戰(zhàn)，自我革命，自我轉(zhuǎn)變，才是出路。要主動改變思維，從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變，規(guī)劃好新的發(fā)展模式，構建一套科學、合作、共享的渠道體系。

　　一、做好選擇

　　選擇好品牌，品牌事營銷生態(tài)鏈的核心，品牌成就市場。其中考慮5個因素：1、戰(zhàn)略產(chǎn)品還是戰(zhàn)術產(chǎn)品;2、企業(yè)的重視程度決定資源投入;3、和行業(yè)發(fā)展趨勢的匹配度;4、品牌發(fā)展規(guī)劃;5、不要一味只追求產(chǎn)品的利潤空間，品牌的邊際效應;

　　做好上游選擇，企業(yè)文化和價值觀、經(jīng)營理念、生存現(xiàn)狀、核心管理層以及責任心直接決定了經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　二、發(fā)展模式

　　適應當下互聯(lián)網(wǎng)、市場運營成本高等新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須進行轉(zhuǎn)型。

　　在這個過程中，陳錦鴻支招必須做好以下事項：股權設計、打造團隊、學習型組織、規(guī)范管理、專業(yè)運營、構建平臺、借助互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)物流配送建設。

　　三、練好內(nèi)功

　　首先，練好公司運營管理的內(nèi)功，構建科學的管理流程和制度體系;大數(shù)據(jù)管理，精確、精耕、快速;財務管理要具備服務、監(jiān)督和管理三項職能;品牌結(jié)構要戰(zhàn)略戰(zhàn)術相結(jié)合、全國性品牌和地方性品牌結(jié)合、豐富合理的產(chǎn)品結(jié)構。

　　然后，練好市場管理的內(nèi)容。貼近消費者，與消費者互動;強化市場基礎工作，如陳列、鋪貨、促銷、調(diào)查;聚焦重點終端、重點產(chǎn)品、重點消費群體;強化客情等。

　　四、控制風險

　　庫存控制：敢于說不，不讓自己陷入資金短缺現(xiàn)狀;財務量力而行，明確底線;企業(yè)狀況的隨時把握;避免只投資不運營，多元化運營導致的不可控;堅決和不負責任的品牌說拜拜。