快消品銷售技巧 尋找潛在客戶

　　客戶的淺客戶定位，這是個全新的概念，很多人都知道什么叫定位，定位我的理解是“要尋找到自己的靶”，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有機(jī)會打中靶心，一擊命中，而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到，說你是神槍手，可早有人捷足先登了，你又算什么?

　　記住商戰(zhàn)中只有名，沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個項目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個公司年底排名不是，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個項目，而且都是世界的，我建議各位要全力拿，拿不到，你就是失敗，要自信。

　　前面我們理解一下定位。現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。

　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨，我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：

　　1、你的形象

　　在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　2、你的本身教養(yǎng)

　　到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來。

　　3、你的專業(yè)知識

　　這是衡量你是否具有真實的本事，當(dāng)遇到懂行的客戶，他們會問很多專業(yè)問題，讓你回答，好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解，這樣怎么辦，你就誠實的告訴他們，你剛來公司，請他們放心，回去問完，就快速的告訴他們，別忘了說兩句好話，有時誠實的你可以打動客戶，但專業(yè)知識一定要強(qiáng)。

　　4、你的業(yè)余知識

　　怎么還有業(yè)余的知識，這也是說明你博學(xué)多才，我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶，例如我的客戶女性的很多，而且很多是白領(lǐng)女性，我為了與他們溝通好，我學(xué)過服裝，化妝，記住，做女性客戶你要學(xué)會傾聽，當(dāng)個聽眾。

　　5、你對他的工作的理解

　　我一直提倡站在客戶角度考慮問題，客戶也是人，他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的，我的吉通客戶，他們晚上要很晚才回家，有時我們討論方案都到了很晚的，這說明，你對客戶越理解，客戶對你也越支持，對客戶多說些理解些，你會得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。