2006年前后,汪俊林提出了郎酒的351工程目標(biāo),記得當(dāng)時他曾說,做到30億元有一定難度,30到50億元會比較快,從50到100億元也會有些挑戰(zhàn)······
當(dāng)時郎酒采取的是快速布局點狀市場的策略,351里面的“1”既指100億元的銷售目標(biāo),也指布局100個點狀市場,通過“頭狼”紅花郎的帶動,在每個區(qū)域市場集中3-5個商家、3-5個事業(yè)部資源,以“群狼戰(zhàn)略”在“蠶食鯨吞”之中在各區(qū)域市場實現(xiàn)兩個:銷售額,品牌接受度······
市場在5年左右對此一模式投了“贊成票”——2011年郎酒即突破了百億大關(guān)。
行業(yè)調(diào)整以來,在汪俊林戰(zhàn)略思想指引下,郎酒各事業(yè)部快速調(diào)整了思路和市場操作模式,這就是汪俊林要求的“模板化”操作,什么叫“模板化”操作?《狠》文有介紹,此不贅述。
《狠》文發(fā)出后,有網(wǎng)友說郎牌原漿是借鑒了誰誰誰的做法,我只能呵呵···
我們認(rèn)為,一套合適的模式,加上“領(lǐng)頭人”清醒的頭腦和一支戰(zhàn)斗力強的隊伍,她的產(chǎn)品的未來成長是可清晰預(yù)期的,《狠》文就指出:在“三渠互動”模式下,只要堅持做好市場基礎(chǔ)工作建設(shè)、堅持執(zhí)行好各類品牌推廣活動,郎牌原漿“各個業(yè)務(wù)區(qū)一定會在不遠的時間節(jié)點迎來高動銷率的轉(zhuǎn)折點”,這不是“歌頌”,是我們根據(jù)郎牌原漿今年前6個月的運行情況作出的預(yù)測。
當(dāng)然,我們并非單純的“模式主義者”,從酒道這十多年看過太多的浮浮沉沉起起落落我們認(rèn)為——產(chǎn)品和需求永遠是在一切模式和路徑之上的。
酒道9月22日的《4個建議》,是“牢牢抓住100-300元價格帶”;第二是“把酒質(zhì)做得更好”。
說到“把酒質(zhì)做得更好”,總喜歡拿白云邊來舉例,因為白云邊真的是個另類和奇葩,她的營銷沒有我們想象的那么玄乎,這個一年上頭除了年底集團統(tǒng)一安排的年終會議外,全年都不怎么開營銷會議的兼香,要講成功排的是酒質(zhì),講別的白云邊都講不過她的“鄰居”稻花香···
我們看95%的行業(yè)和部門都過剩,唯有房地產(chǎn)是剛需。那么,對白酒來說,百元價位帶是真金白銀的剛需啊。最關(guān)鍵的是什么?這個價位帶還沒有哪個品牌的市占率做到了30%(《30億元小郎酒,成功的邏輯是什么?》一文里講,“做到30%的市占率,比第二名大兩倍,你就安全了”),在這種情況下,斜刺里殺出個程咬金可能就把你干掉了。
郎牌原漿看起來是“斜刺里殺出”,實際上就像老郎酒并入紅花郎事業(yè)部,在7月郎酒半年會之前就醞釀好了,會上只是宣布一下···
所以看出來了,郎牌原漿抓住了百元價格帶剛需,運作模式對路。(至于產(chǎn)品,描述多了又有唱贊歌之嫌,經(jīng)銷商、煙酒店老板、消費者最有發(fā)言權(quán)?!昂芏嗪诵牡?,大部分是回頭客,每個月銷售在X萬元”,這是核心煙酒店截止到目前的情況反饋,我從這個反饋看出一點就是郎牌原漿能讓渠道商賺錢,空間大。實際上目前一號、二號、三號的價格都被市場抬高了,因為老板們想賺更多錢,老板們多精啊,因為消費升級了價格抬高一點仍然有市場。然后我們再進一步想想,除了想賺更多錢外,煙酒店老板們?yōu)槭裁醇娂娭鲃犹Ц吡死膳圃瓭{的價格?店里產(chǎn)品多如牛毛,為什么是郎牌原漿?品牌是你廠家的,產(chǎn)品是你的,廠家訂什么價我就賣什么價···這種抬價是不是說明——老板們從心里認(rèn)可郎牌原漿、認(rèn)定郎牌原漿能給他們帶來利潤?那么,接下來4個月左右的旺季是什么情形?是可以預(yù)期的)。
連續(xù)幾天都是郎牌原漿,各位看“三渠互動”模式可能已經(jīng)看煩了,我們想說的是——
越做越輕松的模式就是好模式,越做越累的模式都不是好的模式。郎牌原漿現(xiàn)在還談不上輕松,因為市場基礎(chǔ)工作建設(shè)非常辛苦,整個2016年到2017年上半年,都是打基礎(chǔ)的時期,這個時期會比較累人,但我們估計到2017年底,做市場會比2016輕松一些。如果現(xiàn)在選擇了輕松,以后會越來越不輕松。
最后想說的是:
“三渠互動”的關(guān)鍵是“互動”、聯(lián)動、帶動,那么如果“切入點”“引爆點”不夠精準(zhǔn)不夠集中不夠狠、如果三盤(餐飲、煙酒、宴席)基礎(chǔ)打得不扎實、就不是“互動”了,就成了地動山搖、“一動不動”。所以郎牌原漿2016對各業(yè)務(wù)區(qū)重點考核基礎(chǔ)工作(三渠)的落地。
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