您也許決定不了白酒市場(chǎng)，但可以用這些辦法提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　在過(guò)去15年里，中國(guó)的白酒可謂是風(fēng)起云涌，在經(jīng)歷了黃金十年后，中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬期，最近幾年進(jìn)入了漫長(zhǎng)的調(diào)整期。

　　自從白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期以后，影響和最直接的就是經(jīng)銷商。比如：經(jīng)銷商需要從經(jīng)營(yíng)思路和管理方式上做出調(diào)整跟進(jìn)上游廠家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)軌和導(dǎo)向變化;其次經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、配送管理、售后服務(wù)等需要有新的訴求來(lái)滿足消費(fèi)者的需求演變。

　　歷時(shí)兩年多的時(shí)間，行業(yè)經(jīng)歷了消費(fèi)萎縮、高端需求受打壓、價(jià)格下滑、銷量驟降、渠道庫(kù)存高企、渠道拋貨等等一系列的調(diào)整。本輪行業(yè)調(diào)整的直接結(jié)果，必然是白酒行業(yè)集中度提高，龍頭企業(yè)通過(guò)不斷的外延式拓展形成寡頭壟斷的局面。龍頭企業(yè)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)而弱勢(shì)商家要么轉(zhuǎn)型，要么被邊緣化。

　　未來(lái)優(yōu)質(zhì)品牌成為“稀缺”資源，所以對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌資源的占有能力，將決定經(jīng)銷商未來(lái)能走多遠(yuǎn)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型或者升級(jí)，最根本的，還是要提高自身價(jià)值，做廠家做不到、別人做不好的事。具體需要經(jīng)銷商怎么做，還需要根據(jù)經(jīng)銷商自己的實(shí)際情況來(lái)定。就目前的情況來(lái)看，經(jīng)銷商可以參考以下幾個(gè)方面。

　　　提高精細(xì)化分銷能力

　　如果白酒經(jīng)銷商像賣牙膏、洗發(fā)水、飲料一樣賣酒，那么他無(wú)疑是成功的，因?yàn)槲磥?lái)白酒的快消色彩會(huì)越來(lái)越濃。無(wú)論時(shí)代如何變化，經(jīng)銷商最基本的工作，比如：物流、財(cái)流、信息流基本職能不會(huì)變。無(wú)論你是省級(jí)代理商，還是縣、市級(jí)代理，都需要精耕終端。精耕終端沒(méi)有什么奧秘和理論可講。真正需要經(jīng)銷商掌握的是吃苦耐勞，關(guān)鍵是意識(shí)要到位，管理要?jiǎng)傂?。一定要明白，你不是在為別人做事，而是在經(jīng)營(yíng)自己的地盤。究竟什么是精細(xì)化呢?所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確;細(xì)在于細(xì)節(jié)、在于細(xì)致。

　　優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、精耕終端

　　現(xiàn)在白酒消費(fèi)的主力重新回歸民間，集中在大眾市場(chǎng)，經(jīng)銷商需要解決的是產(chǎn)品與顧客的物理距離。以后將由聚焦少數(shù)人的定向公關(guān)向大眾顧客市場(chǎng)的滲透經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)直銷不會(huì)消失，只會(huì)向更加碎片化、多樣化的趨勢(shì)去發(fā)展。這就要求經(jīng)銷商從經(jīng)營(yíng)少數(shù)人向民間消費(fèi)圈子發(fā)展，比如：發(fā)展自己的“酒友會(huì)”，融入車友俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部等各種民間小團(tuán)體等。

　　近水樓臺(tái)先得月 把市場(chǎng)洞察力發(fā)揮到“營(yíng)”

　　對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，擅長(zhǎng)“銷”的能力勝過(guò)“營(yíng)”的能力。但是作為區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)銷商要有意識(shí)的發(fā)育自身的全營(yíng)銷鏈管理能力。這樣不僅有助于理解和參與上游廠家的策略規(guī)劃，還可以朝著品牌運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展，成為“營(yíng)銷商”。近水樓臺(tái)先得月，經(jīng)銷商是離市場(chǎng)最近的，如果能把自身的信息優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)洞察力發(fā)揮到上游“營(yíng)”的環(huán)節(jié)，也將是一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型方向。

　　小編點(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷商不管規(guī)模多大，無(wú)論是巨型化還是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，靈活、敏銳洞察、反應(yīng)快，如果缺乏這種能力，再大的規(guī)模都沒(méi)用，規(guī)模的本質(zhì)是什么?規(guī)模的本質(zhì)是速度。打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的就是速度，以幾倍于你的速度，抗擊你幾倍于我的規(guī)模。